كيف تتفاوض على أسعار الشحن البحري من الصين إلى البرازيل؟

سعر الشحن ليس ثابتًا — وهذه هي الفرصة

الشحن من الصين إلى البرازيل لا يأتي بسعر مطبوع بشكل دائم. إن الأسعار المذكورة على منصات الشحن ما هي إلا نقاط انطلاق، وليست إجابات نهائية. ومع ذلك، يعامل معظم المستوردين هذه الأسعار وكأنها عروض «خُذها أو اتركها»، فيوافقون على تكاليف كان يمكن تخفيضها باستخدام عدد قليل من الخطوات الاستراتيجية.

بلغ حجم التجارة الثنائية بين الصين والبرازيل 69.19 مليار دولار أمريكي في عام 2024، متفوقًا بشكل كبير على التوقعات السابقة. ويُولِّد هذا الحجم نفوذًا — لكنه يقتصر فقط على من يعرفون كيفية استغلاله. ويتراوح الفرق بين عرض سعر قياسي ومعدل تم التفاوض عليه جيدًا ما بين آلاف الدولارات لكل حاوية، لا سيما على طرق الشحن حيث يمكن أن تتقلب الأسعار الفورية بنسبة تتراوح بين ٢٠٪ و٥٠٪ بسبب تكاليف الوقود والطلب الموسمي واكتظاظ الموانئ.

فهم ما تدفعه فعليًّا مقابلَه

قبل الاتصال هاتفيًّا للتفاوض، من المفيد أن تعرف ما الذي يتضمَّنه عرض السعر هذا. فشحن البضائع بحريًّا من الصين إلى البرازيل ليس بندًا واحدًا فقط، بل هو مجموعة من الرسوم، وبعضها أكثر قابليةً للتفاوض من غيره.

الشحن البحري الأساسي هو العنصر الأساسي—عادةً ما يتراوح بين ٨٠ و٢٢٠ دولارًا أمريكيًّا لكل متر مكعب للشحنات الأقل من حاوية كاملة (LCL)، أو بين ٣١٠٥ و٣٧٩٥ دولارًا أمريكيًّا لحاوية بطول ٢٠ قدمًا. لكن هذا لا يشكّل سوى الطبقة الأولى فقط. ويمكن أن تضيف عوامل تعديل الوقود (BAF) ما يتراوح بين ١٥٠ و٣٠٠ دولار أمريكي لكل حاوية، بينما تتراوح عوامل تعديل العملة (CAF) بين ٣٪ و٥٪ من تكلفة الشحن، كما يمكن أن تُضاف رسوم موسم الذروة (PSS) بمقدار آخر يتراوح بين ٨٠ و٢٠٠ دولار أمريكي خلال الفترات المزدحمة.

ثم تأتي الرسوم المستحقة في وجهة الاستلام. فرسوم المناولة في المحطة، ورسوم الوكالة الجمركية (بين ١٠٠ و٣٠٠ دولار أمريكي لكل شحنة)، وتكاليف التأخير في إخلاء الحاويات (Demurrage) تتفاقم جميعها معًا. وبذلك فإن إجمالي التكلفة النهائية عند الوصول غالبًا ما لا يشبه التكلفة الأساسية للشحن البحري المذكورة مبدئيًّا بأي شكل من الأشكال.

العامل الموسمي الذي يغيّر كل شيء

يكتسب التوقيت أهمية أكبر على خط الصين–البرازيل مقارنةً بالعديد من الخطوط الأخرى. فذروة الواردات إلى البرازيل تحدث مرتين سنويًّا: من شهر مارس إلى مايو استعدادًا لموسم الكرنفال، ومن سبتمبر إلى نوفمبر استعدادًا لموسم أعياد الميلاد. وخلال هذه الفترات، يضيق مدى توافر السعة التشغيلية، وقد ترتفع الأسعار بنسبة تتراوح بين ٢٠٪ و٣٥٪ فوق مستوياتها في فترات غير الذروة.

أشار وكيل شحن مقره شينتشن إلى أنَّ تضافر اضطرابات البحر الأحمر وازدحام الموانئ خلال الربع الثالث من عام ٢٠٢٥ دفع أسعار الشحن إلى مستويات غير مسبوقة. وقد وفَّرَ المُرسِلون الذين عقدوا اتفاقيات قبل حدوث هذه الزيادة بشكلٍ كبيرٍ مقارنةً بأولئك الذين حجزوا الشحنات بأسعار السوق في ذروة الطلب.

النتيجة العملية: يُفضَّل التفاوض على الأسعار في فترة ما بعد الموسم، إن سمح الجدول الزمني بذلك. فعادةً ما توفر الفترة من نوفمبر حتى أبريل — أي خارج موسمي أعياد الميلاد والكرنفال — مرونةً أكبر من جانب شركات النقل ومستويات أساسية أقل للأسعار. أما بالنسبة للشحنات التي لا يمكن تأجيلها، فإن التفاوض على التزامات حجمية طويلة الأجل قد يُثبِّت الأسعار ويحميها من الارتفاعات الموسمية.

بناء مركز قوةٍ قبل الدخول في المفاوضات

المفاوضات المتعلقة بالشحن ليست مسألة جاذبية شخصية، بل هي مسألة مركز قوة. ويتأتى هذا المركز من البيانات وحجم الشحنات.

تُعدّ الحصول على عروض أسعار متعددة الحد الأدنى المطلوب. ويُشكّل الحصول على أسعار شحن من ثلاثة إلى خمسة وكلاء شحن قاعدةً مرجعيةً، ويُظهر من هم الفعليون في تقديم عروض تنافسية. لكن الخطوة الاستراتيجية الحقيقية هي تجميع الشحنات. فأسعار الشحن الجزئي (LCL) تُحسب لكل متر مكعب، إلا أن التكلفة لكل وحدة تنخفض بشكل ملحوظ كلما اقترب الحجم من العتبة التي تؤهّله ليكون شحنًا كاملاً (FCL). وعادةً ما تتراوح النقطة التي يتساوى عندها التكلفة بين الشحن الجزئي (LCL) والحاوية القياسية بطول 20 قدمًا بين ١٥ و١٨ مترًا مكعبًا للبضائع القياسية.

اكتشف مستوردٌ مقرّه شنغهاي، ويستورد قطع غيار الآلات، هذه الحقيقة بنفسه. فقد كان يشحن شهريًّا ما بين ١٠ و١٢ مترًا مكعبًا عبر الشحن الجزئي (LCL)، ويدفع نحو ١٥٠ دولارًا أمريكيًّا لكل متر مكعب. وبتجميع شحنتَي شهرين في حاوية واحدة بطول ٢٠ قدمًا، نجح في خفض تكلفة الشحن لكل وحدة بنسبة تقارب ٤٠٪. كما خفّض الناقل، بعد أن رأى الالتزام المتزايد من العميل، السعر الأساسي بنسبة ٨٪.

التكاليف الخفية التي تُلغي مزايا السعر الجيد

السعر الأساسي المنخفض لا يعني دائمًا انخفاض التكلفة الإجمالية. فبعض شركات الشحن تقدّم عروضًا جذّابة جدًّا على تكاليف الشحن البحري، ثم تعوّض هامش الربح من خلال الرسوم المفروضة في وجهة الاستيراد. وتعد البرازيل من أكثر الدول عُرضة لهذه الممارسة نظرًا لتعقيد إجراءات الاستيراد، ولأن المشترين غالبًا ما لا يعرفون ما هي الرسوم المعتادة.

تتفاوت رسوم المناولة في المحطات ورسوم التخليص الجمركي وتكاليف تخزين الحاويات في المرافئ اختلافًا كبيرًا. ففي ميناء سانتوس، وهو أكثر الموانئ البرازيلية ازدحامًا، تبدأ رسوم التخزين في التراكم بعد مرور ثلاثة إلى سبعة أيام مجانية فقط. وقد تتراكم رسوم التأخير (ديموراج) بمئات الدولارات قبل أن يتم الإفراج عن الشحنة إذا تأخرت في الإجراءات الجمركية.

الإجراء الذكي هو طلب عرض أسعار شامل يشمل جميع التكاليف من الباب إلى الباب. فهذا يُجبر شركة الشحن على تضمين كل الرسوم مقدّمًا، مما يقلل من احتمال ظهور فواتير غير متوقعة لاحقًا. وتعلّم مستوردٌ في ساو باولو هذه الحقيقة بالطريقة الصعبة، إذ ارتفعت تكلفة «العرض المغري» الذي حصل عليه لشحن البضائع عبر البحر بنسبة ٢٥٪ مقارنةً بعرض منافس شامل، بعد إدراج رسوم الوجهة.

متى يجب الانسحاب ومتى يجب الإقدام على الالتزام

ليست كل المفاوضات تنتهي بعقدٍ موقَّع. وأحيانًا يكون أفضل إجراء هو الانتظار أو التحوّل إلى شركة شحن أخرى.

تُعدِّل شركات النقل استراتيجياتها التسعيرية وفقًا لمدى استغلالها لقدرتها التشغيلية. فإذا كانت السفينة تبحر وتحتوي على أماكن شاغرة، فإن الشركة تكون أكثر انفتاحًا على التفاوض. أما إذا كانت السفينة محجوزة بالكامل، فإن الأسعار تصبح غير قابلة للتفاوض بغض النظر عن طبيعة العلاقة. ولذلك، فإن الاستفسار عن معدل استغلال السفن قبل بدء التفاوض يعطي مؤشرًا واضحًا على الشركات التي تسعى جاهدةً لجذب الشحنات.

للمشاركات طويلة الأجل، يُعد الالتزام بحجم سنوي أدنى غالبًا ما يضمن أسعارًا أفضل مقارنةً بالحجوزات الفردية. وتحتاج شركات النقل إلى التنبؤ بالطلب، ولذلك تقدّم خصومات مقابل الأعمال المضمونة. ومع ذلك، يجب أن يكون هذا الالتزام واقعيًّا؛ إذ قد يؤدي التقليل من تقدير الحجم والتخلف عن تحقيق الحد الأدنى المتفق عليه إلى فرض غرامات تلغي أي وفورات تحقَّق.

تُعنى شركات مثل Bingo International منذ سنواتٍ عديدة بمسار التجارة بين الصين والبرازيل، وتساعد المستوردين على فهم هياكل الرسوم وتحديد فرص التوفير الحقيقية. وتوفر خبرتها المكتسبة عبر أنواع متعددة من البضائع ومواسم الشحن المختلفة نوعاً من القدرة على التعرُّف على الأنماط التي تحوِّل مفاوضات الشحن من عملية تعتمد على التخمين إلى عملية قابلة للتكرار.