Miten neuvotellaan merikuljetuskustannuksista Kiinasta Brasiliaan?

Kuljetusmaksu ei ole kiinteä – ja tässä on mahdollisuus

Kiinasta Brasiliaan tapahtuvat kuljetukset eivät tule kiinteällä hinnalla. Kuljetusalustojen ilmoittamat maksut ovat lähtökohtia, ei lopullisia vastauksia. Suurin osa tuojista kuitenkin käsittelee niitä ehdottomina lukuina ja hyväksyy kustannukset, joita olisi voitu vähentää muutamalla strategisella toimella.

Kiinan ja Brasilian kahdenväliset kaupat saavuttivat 2024 69,19 miljardia Yhdysvaltain dollaria, mikä on huomattavasti enemmän kuin aiemmat ennusteet. Tämä kauppamäärä luo vaikutusvaltaa – mutta ainoastaan niille, jotka tietävät, miten sitä hyödynnetään. Erot standarditarjouksen ja hyvin neuvotellun hinnan välillä voivat olla tuhansia dollareita konttia kohden, erityisesti reitillä, jolla spot-hinnat voivat vaihdella 20–50 prosenttia polttoainekustannusten, kausittaisen kysynnän ja satamien ruuhkautumisen vuoksi.

Ymmärrä, mihin oikeastaan maksat

Ennen kuin soitat neuvotteluun, kannattaa tarkistaa, mitä tarjouksessa todella on. Kiinasta Brasiliaan kulkeva merikuljetus ei ole yksi yksittäinen kustannuskohta. Se koostuu useista eri maksuista, joista osa on enemmän neuvoteltavissa kuin toisia.

Perusmerikuljetuskustannukset ovat ydinosa—yleensä 80–220 dollaria kuutiometriltä LCL-lähetysten osalta tai 3 105–3 795 dollaria 20-jalkaiselle kontille. Mutta se on vain lähtötaso. Polttoainelisä (BAF) voi lisätä 150–300 dollaria konttia kohden, valuuttalisä (CAF) on 3–5 prosenttia merikuljetuskustannuksista ja kuumakauden lisämaksut (PSS) voivat lisätä toisen 80–200 dollaria vilkkailla aikakausilla.

Sitten tulevat määränpään kustannukset. Terminaalikäsittelymaksut, tullivälityspalvelut (100–300 dollaria lähetystä kohden) ja viivästysmaksut kertyvät yhteen. Kokonaismaatuotekustannus ei useinkaan muistuta lainkaan alun perin ilmoitettua perusmerikuljetushintaa.

Kausitekijä, joka muuttaa kaiken

Ajoitus on tärkeämpää Kiina–Brasilia -reitillä kuin monilla muilla reiteillä. Brasiliassa tuontihuippujen ajat ovat kahdesti vuodessa: maaliskuusta toukokuuhun karnevaaliajan varalle ja syyskuusta marraskuuhun joulukaupan varalle. Näiden aikojen aikana kapasiteetti kaventuu ja hinnoissa voi olla 20–35 prosentin nousua verrattuna hiljaisaikaan.

Shenzhenissä toimiva rahtikuljetusten välittäjä huomautti, että kolmannella vuosineljänneksellä 2025 punaisen meren häiriöiden ja satamien ruuhkautumisen yhdistelmä nosti kuljetushinnat poikkeuksellisen korkealle tasolle. Lähettäjät, jotka olivat tehneet sopimuksia nousun aikana, säästivät huomattavasti verrattuna niihin, jotka varasivat paikallisesti kärjistyneen kauden keskellä.

Käytännön opetus: neuvottele pois kausikaudelta, jos aikataulu sallii. Marraskuusta huhtikuuhun – joulun ja karnevaalin vilkkauden ulkopuolella – tarjoaa yleensä enemmän kuljetusliikkeille joustavuutta ja alhaisempia perushintoja. Jos lähetykset eivät voi odottaa, pidempiin aikajaksoihin ulottuvien määräyhteisöjen neuvottelu voi turvata hinnat, jotka suojaavat kausittaisten hintahuippujen vaikutuksilta.

Vaikutusvallan rakentaminen ennen neuvotteluja

Rahtineuvottelut eivät liity viehättävyyteen. Ne liittyvät vaikutusvaltaan. Ja vaikutusvalta perustuu tietoihin ja tilaustilavuuteen.

Useita tarjouksia on vähimmäismäärä. Saamalla tarjouksia kolmelta viideltä rahtikuljetuspalveluntarjoajalta luodaan perustaso ja paljastetaan, kuka todella kilpailee hintojen suhteen. Todellinen voimatoimi on kuitenkin lähetysten yhdistäminen. LCL-hinnat lasketaan kuutiometriä kohden, mutta yksikköhinta laskee merkittävästi, kun tilavuus lähestyy FCL-rajan arvoa. LCL:n ja 20-jalkaisen konttien välisen kriittisen pisteen tyypillinen arvo on noin 15–18 kuutiometriä tavalliselle tavaralle.

Shanghaissa sijaitseva koneenosien tuontiyritys havaitsi tämän käytännössä. Se oli toimittanut kuukausittain 10–12 kuutiometriä LCL-muodossa ja maksanut noin 150 dollaria kuutiometriltä. Kahden kuukauden lähetykset yhdistämällä yhdeksi 20-jalkaiseksi kontiksi se leikkaa yksikkörahtikustannuksensa lähes 40 prosentilla. Kuljetusliike, joka huomasi lisääntyneen sitoutumisen, vähensi myös perushintaa 8 prosentilla.

Piilotetut kustannukset, jotka tuhoavat hyvän hinnan

Alhainen perushinta ei aina tarkoita alhaista kokonaishintaa. Jotkut kuljetusliikkeet tarjoavat hyvin edullisia merikuljetushintoja ja korvaavat marginaalin kohdemaiden lisäkustannuksilla. Brasilia on erityisen altis tälle ilmiölle, koska tuontiprosessi on monimutkainen ja ostajat eivät usein tiedä, mikä kustannustaso on normaali.

Terminaalin käsittelykustannukset, tulliselvitysmaksut ja sataman varastointikustannukset vaihtelevat huomattavasti. Santosissa, Brasiliassa vilkkaimmassa satamassa, varastointimaksut alkavat kertyä jo kolmen–seitsemän päivän ilmaisen varastointiajan jälkeen. Tulliselvityksessä viivästynyt lähetyksen demurrage-maksut voivat nousta satoihin dollareihin ennen kuin lähetyksen saa vapautettua.

Älykäs tapa on pyytää ovensuusta ovensuuhun ulottuvaa, kaikki kulut sisältävää tarjousta. Tämä pakottaa kuljetusliikkeen huomioimaan kaikki maksut etukäteen, jolloin yllätyslaskujen mahdollisuus myöhemmin pienenee. Yksi tuontiyritys São Paulossa oppi tämän kovalla kivulla, kun heidän "edullinen" merikuljetushintansa nousi 25 %:lla kilpailijan kaikki kulut sisältäneestä tarjouksesta, kun mukaan laskettiin kohdemaaan liittyvät maksut.

Milloin luopua neuvotteluista ja milloin sitoutua

Kaikki neuvottelut eivät päätty kunnolliseen sopimukseen. Joskus paras vaihtoehto on odottaa tai vaihtaa kuljetusliikettä.

Kuljetusliikkeet muokkaavat hinnoittelustrategioitaan omien kapasiteettinsa käytön perusteella. Jos kuljetusliike kuljettaa tyhjiä paikkoja, se on avoimempi neuvotteluihin. Jos sen alukset ovat täynnä, hinnat ovat neuvoteltavissa riippumatta suhteesta. Kysyminen alusten kapasiteetin käytöstä ennen neuvotteluja antaa käsityksen siitä, kuka tarvitsee rahtia.

Pitkäaikaisten kumppanuuksien tapauksessa vähimmäisvuosimäärän sitoutuminen turvaa usein paremmat hinnat kuin yksittäiset varaukset. Kuljetusyritykset arvostavat ennustettavuutta ja myöntävät alennuksia taatun liiketoiminnan vuoksi. Sitoutuminen on kuitenkin oltava realistinen – liian pieni määräarvio ja vähimmäismäärän täyttämättä jättäminen voivat aiheuttaa sakkoja, jotka kumoavat kaikki säästöt.

Yritykset kuten Bingo International ovat navigoineet Kiina–Brasilia-kauppaväylää vuosien ajan ja auttaneet tuojia tulkitsemaan maksurakenteita sekä tunnistamaan todellisia säästömahdollisuuksia. Heidän kokemuksensa useista eri rahtityypeistä ja kuljetuskausista tarjoaa sellaista mallintunnistusta, joka muuttaa rahtineuvottelut arvaamisesta toistettavaksi prosessiksi.