Како да се водат преговори за цените на морскиот фрахт од Кина до Бразил?

Ставката за превоз не е фиксирана — и тоа е можноста

Превозот од Кина до Бразил не доаѓа со цена штампана во камен. Ставките наведени на платформите за превоз се почетни точки, а не конечно решение. Сепак, повеќето ввозачи ги третираат како бројки кои се „зима или остава“, потпишувајќи се на трошоците што можеле да се намалат со неколку стратегиски чекори.

Двостраната трговија помеѓу Кина и Бразил достигна 69,19 милијарди долари во 2024 година, што значително надминува поранешните проекции. Овој волумен создава предност — но само за оние што знаат како да ја искористат. Разликата помеѓу стандардна понуда и добро потпишана тарифа може да изнесува хиляди долари по контейнер, особено на рута каде што стотинските тарифи можат да се менуваат за 20% до 50% поради трошоците за гориво, сезонската побарувачка и задршка на пристаништата.

Разбирање на тоа што всушност плаќате

Пред да го наберете телефонот за преговори, е полезно да знаете што точно содржи понудата. Морскиот товар од Кина до Бразил не е само една ставка. Тоа е збир на такси, а некои од нив се повеќе подложни на преговори отколку другите.

Основната океанска превозна тарифа е основниот компонент — обично од 80 до 220 американски долари по кубен метар за превоз со помали количини (LCL), или од 3.105 до 3.795 американски долари за 20-стапен контейнер. Но тоа е само почетниот слој. Факторите за прилагодување на цената на горивото (BAF) можат да додадат 150 до 300 американски долари по контейнер, факторите за прилагодување на валутата (CAF) изнесуваат 3% до 5% од трошокот за превоз, а надомаците за врвниот сезонски период (PSS) можат да додадат уште 80 до 200 американски долари во погодни периоди.

Постојат и трошоците на местото на достава. Трошоците за работа на терминалот, царинската посредничка услуга (од 100 до 300 американски долари по испорака) и трошоците за задржување на контейнерот (demurrage) се збират. Вкупната цена на стока која стигнала на местото на достава често малку или никако не сличи на основната превозна тарифа која била наведена на почеток.

Сезонскиот фактор што го менува сè

Времето има поголемо значење на линијата Кина–Бразил отколку на многу други линии. Врвните периоди за увоз во Бразил се случуваат два пати годишно — од март до мај за карневалскиот период и од септември до ноември за подготовка за Божик. Во овие периоди капацитетот се намалува, а тарифите можат да пораснат за 20% до 35% повисоко од нивните вредности во периодите со помала активност.

Еден превозник со седиште во Шенџен забележа дека во текот на третиот квартал од 2025 година, комбинацијата од нарушувањата во Црвеното Море и задршка на пристаништата ги поттикна тарифите до необични висини. Превозниците кои ги потврдиле договорите пред порастот значително спестиле во споредба со оние што ги бронирале ставките по време на врвот.

Практичниот заклучок: водете преговори во вонсезонското време, ако тоа овозможува распоредот. Од ноември до април — надвор од црковните и карневалските натпревари — обично нуди поголема флексибилност кај превозниците и пониски основни тарифи. За испратки кои не можат да чекаат, преговарањето за подолготрајни ангажмани со поголеми количини може да осигура тарифи кои ќе ги заштитат од сезонските скокови.

Градење на преговарачки отпор пред преговорите

Преговорите за превоз не се засновани на харизма. Тие се засновани на отпор. А отпорот доаѓа од податоците и количината.

Повеќекратните понуди се минимум. Добивањето на цени од три до пет превозни агенти создава основа и открива кој вистински е конкурентен. Но, вистинската стратегија е консолидација на испратки. Цените за LCL се пресметуваат по кубен метар, но трошокот по единица значително опаѓа со зголемување на волуменот што се приближува до прагот за FCL. Точката на прекрштување помеѓу LCL и 20-стапен контейнер обично изнесува околу 15 до 18 кубни метри за стандардна товарна номенклатура.

Еден увозник со седиште во Шангај, кој увози делови за машини, го открил ова на своја сметка. Тој претходно испраќал по 10 до 12 кубни метри месечно преку LCL, плаќајќи околу 150 долари по кубен метар. Со консолидација на две месечни испратки во еден 20-стапен контейнер, ги намалил трошоците по единица за превоз за скоро 40%. Превозникот, видел зголемена ангажираност, исто така намалил основната ставка за 8%.

Скриените трошоци кои го прават добрата ставка неважечка

Ниската основна ставка не секогаш значи ниска вкупна цена. Некои превозници агресивно нудат пониски ставки за морски превоз, а маргина ја компензираат со трошоците на дестинација. Бразил е особено склон кон ова, бидејќи процесот на увоз е комплексен, а купувачите често не знаат што е нормално.

Трошоците за работа на терминалот, такси за царинска очистка и трошоци за складирање на пристаништето можат значително да се разликуваат. Во Сантош, најоживото пристаниште во Бразил, трошоците за складирање почнуваат да се наплатуваат откако поминат само три до седум бесплатни денови. Задржаната испратница во царинската контрола може да натрупа стотици долари во трошоци за задржување пред да биде пуштена.

Паметната постапка е да побарате понуда „од врата до врата“ со сите трошоци вклучени. Ова го принудува превозникот да ги објасни сите наплати однапред, што остава помалку можност за изненадувачки фактури подоцна. Еден увозник од Сан Паоло научил ова на тежок начин кога неговата „повољна“ ставка за морски превоз завршила со 25% повисока цена од целосната понуда на конкурентот, откако биле вклучени трошоците на дестинацијата.

Кога да се откажете и кога да се ангажирате

Не секоја преговорувања завршува со потпишан договор. Понекогаш најдобрата постапка е да почекате или да го смените превозникот.

Превозниците ги прилагодуваат своите ценообразувачки стратегии според нивната сопствена искористеност на капацитетот. Ако превозникот патува со празни места, тој е повеќе отворен кон преговори. Ако е целосно резервиран, цените се непроменливи, без оглед на односот. Прашањето за стапката на искористеност на бродовите пред преговорите дава претстава кој превозник е „гладен“ за товар.

За долготрајни партнерства, ангажирањето за минимален годишен волумен често осигурува подобри цени од еднократните резервации. Превозниците ја ценат предвидливоста и ќе нудат попуст за гарантирани порачки. Меѓутоа, ангажманот мора да биде реалистичен — подценувањето на волуменот и неисполнувањето на минималната количина може да предизвика казни кои ќе поништат сите уштеди.

Компании како Bingo International годинава работат на трговската линија Кина–Бразил, помагајќи на импортерите да дешифрираат структурите на такси и да ги идентификуваат автентичните можностии за уштеда. Нивното искуство со повеќе типови товар и сезони на превоз обезбедува вид на препознавање на шаблони што ја претвора преговорите за превоз од проба-грешка во повторливи процеси.