Как вести переговоры о ценах на морские перевозки из Китая в Бразилию?

Ставка на перевозку не фиксирована — и именно в этом заключается возможность

Перевозка грузов из Китая в Бразилию не предполагает жестко зафиксированной цены. Ставки, указанные на платформах грузовых перевозок, являются отправной точкой, а не окончательным решением. Тем не менее большинство импортеров воспринимают их как безальтернативные значения и принимают затраты, которые можно было бы сократить с помощью нескольких стратегических шагов.

Двусторонняя торговля между Китаем и Бразилией в 2024 году достигла 69,19 млрд долларов США, значительно превысив более ранние прогнозы. Такой объём создаёт рычаги влияния — но только для тех, кто знает, как ими пользоваться. Разница между стандартной ценой и хорошо согласованной ставкой может составлять тысячи долларов на контейнер, особенно на маршруте, где спотовые ставки могут колебаться на 20–50 % из-за стоимости топлива, сезонного спроса и заторов в портах.

Понимание того, за что вы действительно платите

Прежде чем взять трубку для переговоров, стоит внимательно изучить предложение. Морские перевозки грузов из Китая в Бразилию — это не просто один пункт расходов. Это совокупность различных сборов, причём некоторые из них поддаются переговорам в большей степени, чем другие.

Базовая морская фрахтовая ставка является основным компонентом — как правило, от 80 до 220 долларов США за кубический метр для сборных грузов (LCL) или от 3105 до 3795 долларов США за 20-футовый контейнер. Однако это лишь исходный уровень. Коэффициенты корректировки стоимости топлива (BAF) могут добавить от 150 до 300 долларов США за контейнер, коэффициенты корректировки в связи с колебаниями валютных курсов (CAF) составляют от 3% до 5% от стоимости фрахта, а надбавки за период высокого спроса (PSS) могут увеличить стоимость ещё на 80–200 долларов США в периоды пиковой загруженности.

Кроме того, существуют расходы в порту назначения. Стоимость обработки груза в терминале, таможенное оформление (от 100 до 300 долларов США за отправку) и плата за простой (демередж) суммируются. Итоговая стоимость доставки груза до места назначения зачастую мало напоминает базовую фрахтовую ставку, указанную изначально.

Сезонный фактор, который всё меняет

Сроки отправки имеют большее значение на маршруте Китай–Бразилия, чем на многих других направлениях. Пик импорта в Бразилию приходится на два периода в год: с марта по май — в преддверии карнавала и с сентября по ноябрь — в преддверии Рождества. В эти периоды мощности ограничены, а тарифы могут вырасти на 20–35 % по сравнению с периодами низкого спроса.

Экспедитор из Шэньчжэня отметил, что в третьем квартале 2025 года совокупное влияние нарушений в районе Красного моря и заторов в портах привело к необычно высоким ставкам. Грузоотправители, закрепившие контракты до роста ставок, существенно сэкономили по сравнению с теми, кто бронировал перевозки по спотовым тарифам в период пиковой нагрузки.

Практический вывод: если график позволяет, проводите переговоры в период низкого сезона. С ноября по апрель — вне периода рождественских и карнавальных пиков — обычно предоставляется больше гибкости со стороны перевозчиков и более низкие базовые ставки. Для грузов, которые нельзя задерживать, согласование долгосрочных обязательств по объёмам может зафиксировать ставки и защитить от сезонных скачков.

Создание рычагов влияния до начала переговоров

Переговоры по фрахту — это не вопрос обаяния. Это вопрос рычагов влияния. А рычаги влияния возникают благодаря данным и объёмам.

Минимум — несколько коммерческих предложений. Получение ставок от трёх до пяти экспедиторов позволяет сформировать базовый уровень цен и выявить действительно конкурентоспособных поставщиков услуг. Однако настоящим «ходом мастера» является консолидация грузов. Ставки LCL рассчитываются за кубический метр, однако себестоимость единицы груза значительно снижается по мере приближения объёма к пороговому значению для отправки в контейнере FCL. Точка безубыточности между отправкой LCL и 20-футовым контейнером обычно составляет от 15 до 18 кубических метров для стандартных грузов.

Импортёр деталей оборудования из Шанхая узнал об этом на собственном опыте. Ранее он отправлял ежемесячно 10–12 кубических метров груза по схеме LCL, оплачивая около 150 долларов США за кубический метр. Консолидировав грузы за два месяца в один 20-футовый контейнер, он снизил стоимость доставки единицы груза почти на 40 %. Перевозчик, оценив возросший объём сотрудничества, также уменьшил базовую ставку на 8 %.

Скрытые расходы, которые сводят на нет выгодную ставку

Низкая базовая ставка не всегда означает низкую общую стоимость. Некоторые экспедиторы предлагают агрессивные ставки на морские перевозки, компенсируя маржу за счёт сборов в порту назначения. В Бразилии такая практика особенно распространена из-за сложности импортных процедур и того, что покупатели зачастую не знают, какие сборы являются стандартными.

Сборы за обработку в терминале, таможенное оформление и хранение груза в порту могут значительно различаться. В Сан-Паулу, крупнейшем бразильском порту, плата за хранение начинает начисляться уже через три–семь бесплатных дней. Задержка груза в таможне может привести к начислению сотен долларов США в виде сборов за простой до выпуска груза.

Умным решением будет запросить комплексное предложение с доставкой «от двери до двери». Это заставляет экспедитора учесть все возможные расходы заранее, минимизируя риск неожиданных счетов в дальнейшем. Один импортер из Сан-Паулу усвоил этот урок на собственном горьком опыте: «выгодная» ставка на морские перевозки в итоге обошлась на 25 % дороже, чем комплексное предложение конкурента, когда были учтены все сборы в порту назначения.

Когда стоит отказаться от переговоров, а когда — заключить договор

Не каждые переговоры завершаются подписанием контракта. Иногда наилучшим решением будет подождать или сменить перевозчика.

Перевозчики корректируют свои ценовые стратегии в зависимости от загрузки собственных мощностей. Если у перевозчика имеются свободные места на судне, он более склонен к переговорам. Если же судно полностью загружено, тарифы не подлежат обсуждению независимо от существующих деловых отношений. Уточнение показателей загрузки судов до начала переговоров позволяет оценить, какой из перевозчиков наиболее заинтересован в получении груза.

Для долгосрочного партнерства обязательство по минимальному годовому объему часто обеспечивает более выгодные тарифы по сравнению с разовыми бронированиями. Перевозчики ценят предсказуемость и предоставляют скидки за гарантированный объем бизнеса. Однако обязательство должно быть реалистичным: занижение объема и невыполнение минимального показателя могут повлечь штрафные санкции, которые полностью нивелируют полученную экономию.

Компании, такие как Bingo International, уже много лет работают на торговой линии «Китай — Бразилия», помогая импортерам расшифровывать структуру сборов и выявлять подлинные возможности для экономии. Их опыт работы с различными типами грузов и в разные сезоны морских перевозок обеспечивает тот уровень распознавания закономерностей, который превращает переговоры по фрахту из угадывания в воспроизводимый процесс.