Jak negocjować ceny przewozu morskiego z Chin do Brazylii?

Stawka przewozowa nie jest stała – i to stanowi okazję

Przewóz z Chin do Brazylii nie ma ustalonej, niezmienniej ceny. Stawki podawane na platformach przewozowych są jedynie punktem wyjścia, a nie ostatecznymi odpowiedziami. Niemniej jednak większość importerów traktuje je jako propozycje typu „weź albo odmów”, akceptując koszty, które można było obniżyć dzięki kilku strategicznym działaniom.

Wzajemna handlowa wymiana towarów między Chinami a Brazylią osiągnęła w 2024 r. kwotę 69,19 mld USD, znacznie przekraczając wcześniejsze prognozy. Taka wartość tworzy potencjał do wywierania wpływu – ale tylko dla tych, którzy wiedzą, jak go wykorzystać. Różnica między standardową ofertą cenową a dobrze znegocjowaną stawką może wynosić kilka tysięcy dolarów na kontener, zwłaszcza na trasie, gdzie bieżące stawki mogą zmieniać się o 20–50% ze względu na koszty paliwa, sezonowe wahania popytu oraz zatłoczenie portów.

Zrozumienie, za co faktycznie płacisz

Zanim zadzwonisz, aby negocjować, warto poznać szczegóły zawarte w ofercie cenowej. Morskie przewozy towarów z Chin do Brazylii nie obejmują jednej pozycji w fakturze – to zestaw różnych opłat, przy czym niektóre z nich są bardziej podatne na negocjacje niż inne.

Podstawowa opłata za przewóz morski stanowi podstawowy składnik—zazwyczaj od 80 do 220 USD za metr sześcienny dla przesyłek LCL lub od 3105 do 3795 USD za kontener 20-stopowy. Jest to jednak jedynie pierwsza warstwa. Czynniki korekcyjne paliwowe (BAF) mogą zwiększyć koszt o 150–300 USD na kontener, czynniki korekcyjne walutowe (CAF) wynoszą od 3% do 5% kosztu przewozu, a dodatkowe opłaty sezonowe (PSS) mogą dodać kolejne 80–200 USD w okresach największego zapotrzebowania.

Następnie pojawiają się opłaty portowe w miejscu przeznaczenia. Opłaty za obsłугę terminalową, usługi maklerskie celne (100–300 USD za przesyłkę) oraz opłaty za przetrzymanie kontenera (demurrage) sumują się do znacznej kwoty. Całkowity koszt dostarczenia towaru często ma niewiele wspólnego z podstawową stawką przewozu morskiego podaną na wstępie.

Sezonowy czynnik, który zmienia wszystko

Czas realizacji przewozu ma większy wpływ na trasie Chiny–Brazylia niż na wielu innych trasach. W Brazyliszczy szczyt importu występuje dwukrotnie w ciągu roku: od marca do maja (okres karnawału) oraz od września do listopada (okres przygotowań do świąt Bożego Narodzenia). W tych okresach dostępna przestrzeń ładunkowa kurczy się, a stawki mogą wzrosnąć o 20–35% w porównaniu do poziomu w okresach pozaszczytowych.

Przewoźnik morski z Shenzhen zauważył, że w trzecim kwartale 2025 roku połączenie zakłóceń w rejonie Morza Czerwonego oraz nadmiernego obciążenia portów spowodowało wzrost stawek do nietypowo wysokich poziomów. Wysyłkodawcy, którzy zawarli umowy przed tym skokiem cenowym, zaoszczędzili znacznie więcej niż ci, którzy rezerwowali przewóz na bieżąco w szczytowym okresie.

Praktyczna wskazówka: negocjuj w okresie sezonu martwego, jeśli harmonogram pozwala. Od listopada do kwietnia – poza okresami szczytowego ruchu związanego z Bożym Narodzeniem i karnawałem – zwykle oferuje większą elastyczność ze strony przewoźników oraz niższe stawki podstawowe. Dla przesyłek, których nie można odłożyć, negocjacja długoterminowych zobowiązań dotyczących objętości przewozu może zapewnić ustalenie stawek chroniących przed sezonowymi skokami cen.

Budowanie pozycji negocjacyjnej przed rozpoczęciem rozmów

Negocjacje w zakresie przewozów morskich nie opierają się na uroczliwości. Opierają się na pozycji negocjacyjnej. A pozycja ta wynika z danych i objętości przewozów.

Wielokrotne oferty są minimalnym wymogiem. Uzyskanie stawek od trzech do pięciu przewoźników morskich tworzy podstawę porównawczą i ujawnia, którzy z nich rzeczywiście oferują konkurencyjne warunki. Jednak prawdziwym ruchem strategicznym jest konsolidacja przesyłek. Stawki LCL są obliczane za metr sześcienny, ale koszt jednostkowy znacznie spada wraz ze wzrostem objętości zbliżającej się do progu FCL. Punktem równowagi między przewozem LCL a kontenerem 20-stopowym zwykle jest zakres od 15 do 18 metrów sześciennych dla standardowych ładunków.

Importera części maszyn z Szanghaju odkrył to na własnej skórze. Przesyłał miesięcznie 10–12 metrów sześciennych ładunku metodą LCL, płacąc około 150 USD za metr sześcienny. Konsolidując przesyłki z dwóch miesięcy w jeden kontener 20-stopowy, zmniejszył jednostkowy koszt przewozu o niemal 40%. Przewoźnik, widząc zwiększone zobowiązanie, obniżył również podstawową stawkę o 8%.

Ukryte koszty, które niszczą atrakcyjną stawkę

Niska stawka bazowa nie zawsze oznacza niski całkowity koszt. Niektórzy przewoźnicy oferują bardzo korzystne stawki za przewóz morski, ale kompensują marżę poprzez opłaty na miejscu przeznaczenia. Brazylii szczególnie dotyczy to zjawisko, ponieważ proces importu jest skomplikowany, a zakupcy często nie wiedzą, jakie opłaty są standardowe.

Opłaty za obsłугę terminala, opłaty celne oraz opłaty za przechowywanie towaru w porcie mogą znacznie się różnić. W Santos – najbardziej ruchliwym porcie Brazylii – opłaty za przechowywanie zaczynają się naliczać już po trzech do siedmiu darmowych dniach. Opóźnienie w wydaniu towaru przez celników może spowodować naliczenie setek dolarów opłat za przetrzymanie przed jego zwolnieniem.

Mądrym posunięciem jest zażądanie oferty obejmującej wszystkie koszty i obejmującej transport od drzwi do drzwi. W ten sposób przewoźnik musi uwzględnić wszystkie opłaty już na etapie przygotowania oferty, co ogranicza ryzyko nieoczekiwanych faktur w późniejszym czasie. Jeden importer z São Paulo przekonał się do tego na własnej skórze, gdy jego tzw. „korzystna” stawka za przewóz morski okazała się o 25% droższa niż kompleksowa oferta konkurencji po uwzględnieniu opłat portowych w miejscu docelowym.

Kiedy odstąpić od negocjacji, a kiedy podpisać umowę

Nie każda negocjacja kończy się podpisaniem umowy. Czasami najlepszym posunięciem jest odczekanie lub zmiana przewoźnika.

Przewoźnicy dostosowują swoje strategie cenowe w zależności od wykorzystania własnej przestrzeni ładunkowej. Jeśli przewoźnik ma puste miejsca na statku, jest bardziej skłonny do negocjacji. Jeśli jednak statek jest w pełni zarezerwowany, stawki są niepodlegające negocjacji – niezależnie od relacji z klientem. Zapytanie o wskaźnik wykorzystania przestrzeni ładunkowej przed rozpoczęciem negocjacji pozwala ocenić, który przewoźnik jest najbardziej zainteresowany pozyskaniem ładunku.

Dla długoterminowych partnerstw zobowiązanie się do minimalnego rocznego wolumenu często zapewnia lepsze stawki niż jednorazowe rezerwacje. Przewoźnicy cenią przewidywalność i udzielają rabatów za gwarantowaną działalność handlową. Jednak to zobowiązanie musi być realistyczne — niedoszacowanie wolumenu i nieosiągnięcie minimalnej ilości może spowodować nałożenie kar, które zlikwidują wszelkie oszczędności.

Firmy takie jak Bingo International od lat działają na trasie handlowej Chiny–Brazylia, wspierając importujących w rozszyfrowywaniu struktur opłat oraz identyfikowaniu rzeczywistych okazji do oszczędności. Ich doświadczenie w zakresie wielu rodzajów ładunków i sezonów transportowych zapewnia umiejętność rozpoznawania wzorców, dzięki której negocjacje frachtu przekształcają się z domysłów w powtarzalny proces.