จะเจรจาต่อรองราคาค่าขนส่งทางทะเลจากจีนไปยังบราซิลอย่างไร

อัตราการขนส่งไม่ได้ถูกกําหนด และนั่นคือโอกาส

การส่งจากจีนไปบราซิล ไม่ได้มีราคาถูกต้อง อัตราการจ่ายที่นําเสนอในแพลตฟอร์มการขนส่งสินค้า เป็นจุดเริ่มต้น ไม่ใช่คําตอบสุดท้าย แต่ผู้นําเข้าส่วนใหญ่ถือว่าเป็นตัวเลขที่ต้องรับ หรือไม่ต้องรับ โดยยอมรับค่าใช้จ่ายที่สามารถลดได้ด้วยการเคลื่อนไหวทางกลยุทธ์

การค้าทวิภาคีระหว่างจีนกับบราซิลแตะระดับ 69.19 พันล้านดอลลาร์สหรัฐในปี 2024 ซึ่งสูงกว่าการคาดการณ์เบื้องต้นอย่างมาก ปริมาณการค้าดังกล่าวสร้างอำนาจต่อรองขึ้นมา — แต่ก็มีเพียงผู้ที่รู้วิธีใช้อำนาจนั้นอย่างเหมาะสมเท่านั้นที่จะได้ประโยชน์ ความแตกต่างระหว่างอัตราค่าขนส่งแบบมาตรฐานกับอัตราที่เจรจาได้ดีนั้นอาจสูงถึงหลายพันดอลลาร์สหรัฐต่อตู้คอนเทนเนอร์ โดยเฉพาะเส้นทางที่อัตราค่าขนส่งแบบสปอต (spot rates) อาจผันผวนระหว่าง 20% ถึง 50% ได้จากปัจจัยเช่น ต้นทุนเชื้อเพลิง ความต้องการตามฤดูกาล และความแออัดของท่าเรือ

เข้าใจว่าคุณกำลังจ่ายเงินเพื่อสิ่งใดกันแน่

ก่อนที่จะหยิบโทรศัพท์ขึ้นมาเจรจา ควรทำความเข้าใจก่อนว่าใบเสนอราคาดังกล่าวประกอบด้วยค่าใช้จ่ายอะไรบ้าง การขนส่งสินค้าทางเรือจากจีนไปยังบราซิลไม่ใช่เพียงรายการเดียว แต่เป็นการรวมค่าใช้จ่ายหลายรายการเข้าด้วยกัน และบางรายการก็สามารถเจรจาต่อรองได้มากกว่ารายการอื่น

ค่าระวางเรือขนส่งทางทะเลพื้นฐานเป็นองค์ประกอบหลัก โดยทั่วไปอยู่ที่ 80–220 ดอลลาร์สหรัฐต่อลูกบาศก์เมตร สำหรับการจัดส่งแบบ LCL หรือ 3,105–3,795 ดอลลาร์สหรัฐ ต่อตู้คอนเทนเนอร์ขนาด 20 ฟุต แต่นี่เป็นเพียงค่าพื้นฐานเท่านั้น ปัจจัยปรับค่าเชื้อเพลิง (BAF) อาจเพิ่มขึ้นอีก 150–300 ดอลลาร์สหรัฐต่อตู้คอนเทนเนอร์ ปัจจัยปรับค่าเงินตรา (CAF) อยู่ที่ร้อยละ 3–5 ของค่าระวางเรือ และค่าธรรมเนียมช่วงไฮซีซัน (PSS) อาจเพิ่มขึ้นอีก 80–200 ดอลลาร์สหรัฐในช่วงที่มีการขนส่งสูงสุด

จากนั้นมีค่าใช้จ่ายปลายทางอื่นๆ เช่น ค่าจัดการที่ท่าเรือ ค่าบริการนายหน้าศุลกากร (100–300 ดอลลาร์สหรัฐต่อการจัดส่งหนึ่งครั้ง) และค่าปรับเก็บตู้เกินกำหนด (demurrage) ซึ่งรวมกันแล้วมักทำให้ต้นทุนรวมจริงเมื่อสินค้าถึงปลายทางแตกต่างอย่างมากจากค่าระวางเรือพื้นฐานที่แจ้งไว้เบื้องต้น

ปัจจัยตามฤดูกาลที่เปลี่ยนทุกอย่าง

การเลือกเวลาในการจัดส่งมีความสำคัญมากกว่าเส้นทางอื่นๆ หลายเส้นทาง โดยเฉพาะบนเส้นทางจีน–บราซิล ช่วงที่บราซิลมีการนำเข้าสินค้าสูงสุดเกิดขึ้นสองครั้งต่อปี ได้แก่ ช่วงเดือนมีนาคมถึงพฤษภาคม เพื่อรองรับช่วงเทศกาลคาร์นิวัล และช่วงเดือนกันยายนถึงพฤศจิกายน เพื่อเตรียมสินค้าสำหรับเทศกาลคริสต์มาส ซึ่งในช่วงเวลาดังกล่าว ความสามารถในการบรรจุสินค้าจะลดลงและอัตราค่าระวางเรืออาจสูงขึ้น 20–35% เมื่อเทียบกับช่วงนอกไฮซีซัน

ตัวแทนขนส่งสินค้าที่ตั้งอยู่ในเซินเจิ้นระบุว่า ในไตรมาสที่ 3 ปี 2025 ความไม่สงบในทะเลแดงร่วมกับปัญหาความแออัดของท่าเรือทำให้อัตราค่าขนส่งพุ่งสูงผิดปกติ ผู้ส่งสินค้าที่ทำสัญญาล่วงหน้าก่อนราคาจะพุ่งสูงจึงประหยัดค่าใช้จ่ายได้มากเมื่อเทียบกับผู้ที่จองอัตราค่าขนส่งแบบทันที (spot rates) ช่วงจุดสูงสุด

ข้อสรุปเชิงปฏิบัติ: หากตารางเวลาอนุญาต ควรเจรจาต่อรองในช่วงนอกฤดูกาล โดยเดือนพฤศจิกายนถึงเมษายน—ซึ่งอยู่นอกช่วงที่มีความต้องการสูงจากเทศกาลคริสต์มาสและงานคาร์นิวัล—มักจะมีความยืดหยุ่นจากสายเรือมากกว่า และอัตราพื้นฐานต่ำกว่า สำหรับสินค้าที่ไม่สามารถรอได้ การเจรจาเพื่อทำสัญญาระยะยาวเกี่ยวกับปริมาณการขนส่งอาจช่วยคงอัตราไว้ได้ ซึ่งจะคุ้มครองผู้ส่งสินค้าจากการผันผวนของราคาตามฤดูกาล

การสร้างอำนาจต่อรองก่อนการเจรจา

การเจรจาค่าขนส่งไม่ใช่เรื่องของเสน่ห์ แต่เป็นเรื่องของอำนาจต่อรอง ซึ่งเกิดขึ้นได้จากข้อมูลและปริมาณการขนส่ง

การขอใบเสนอราคาหลายฉบับเป็นขั้นต่ำที่สุด การขออัตราค่าขนส่งจากผู้ให้บริการขนส่งสินค้า 3–5 รายจะช่วยสร้างจุดอ้างอิงเบื้องต้นและเปิดเผยผู้ให้บริการที่มีความสามารถในการแข่งขันจริง อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์ที่ทรงพลังที่สุดคือการรวมสินค้าเข้าด้วยกัน อัตราค่าขนส่งแบบ LCL คำนวณตามปริมาตรต่อลูกบาศก์เมตร แต่ต้นทุนต่อหน่วยจะลดลงอย่างมีนัยสำคัญเมื่อปริมาตรใกล้เคียงกับเกณฑ์ของ FCL จุดคุ้มทุนระหว่างการจัดส่งแบบ LCL กับตู้คอนเทนเนอร์ขนาด 20 ฟุต มักอยู่ที่ประมาณ 15–18 ลูกบาศก์เมตรสำหรับสินค้าทั่วไป

ผู้นำเข้าชิ้นส่วนเครื่องจักรที่ตั้งอยู่ในเซี่ยงไฮ้ได้เรียนรู้ข้อนี้จากการปฏิบัติจริง พวกเขาเคยจัดส่งสินค้าเดือนละ 10–12 ลูกบาศก์เมตรผ่านระบบ LCL โดยจ่ายค่าขนส่งประมาณ 150 ดอลลาร์สหรัฐต่อลูกบาศก์เมตร แต่เมื่อรวมสินค้าสองเดือนเข้าด้วยกันและจัดส่งในตู้คอนเทนเนอร์ขนาด 20 ฟุตเพียงหนึ่งตู้ ต้นทุนค่าขนส่งต่อหน่วยลดลงเกือบ 40% ผู้ให้บริการขนส่งซึ่งเห็นความมุ่งมั่นในการจัดส่งปริมาณมากขึ้น จึงลดอัตราพื้นฐานลงอีก 8%

ค่าใช้จ่ายแฝงที่ทำลายอัตราที่ดี

อัตราพื้นฐานที่ต่ำไม่ได้หมายความว่าต้นทุนรวมจะต่ำเสมอไป ผู้ให้บริการขนส่งบางรายเสนอราคาค่าระวางเรืออย่างแข่งขันสูง แล้วหักกำไรจากค่าใช้จ่ายปลายทางแทน ประเทศบราซิลมีแนวโน้มเกิดกรณีนี้มากเป็นพิเศษ เนื่องจากกระบวนการนำเข้ามีความซับซ้อน และผู้ซื้อมักไม่ทราบว่าค่าใช้จ่ายใดถือว่าปกติ

ค่าจัดการที่ท่าเทียบเรือ ค่าดำเนินพิธีการศุลกากร และค่าจัดเก็บสินค้าที่ท่าเรืออาจแตกต่างกันอย่างมาก ที่ท่าเซาเปาโล (Santos) ท่าเรือที่คึกคักที่สุดของบราซิล ค่าจัดเก็บสินค้าจะเริ่มเรียกเก็บหลังจากผ่านระยะเวลาฟรีเพียง 3–7 วันเท่านั้น หากสินค้าถูกค้างอยู่ในการดำเนินพิธีการศุลกากร ก็อาจเกิดค่าปรับสำหรับการค้างเรือ (demurrage charges) หลายร้อยดอลลาร์สหรัฐฯ ก่อนที่สินค้าจะได้รับการปล่อยออกมา

วิธีที่ชาญฉลาดคือการขอใบเสนอราคาแบบครบวงจร ตั้งแต่ประตูถึงประตู ซึ่งจะบังคับให้ผู้ให้บริการด้านโลจิสติกส์ระบุค่าใช้จ่ายทั้งหมดล่วงหน้า ทำให้มีโอกาสเกิดใบแจ้งหนี้ที่น่าประหลาดใจในภายหลังน้อยลง ผู้นำเข้ารายหนึ่งในเซาเปาโลเรียนรู้บทเรียนนี้อย่างเจ็บปวด เมื่ออัตราค่าขนส่งทางทะเลแบบ "ราคาประหยัด" ของพวกเขาสุดท้ายกลับมีค่าใช้จ่ายสูงกว่าใบเสนอราคาแบบครบวงจรของคู่แข่งถึง 25% หลังจากคำนวณรวมค่าธรรมเนียมปลายทางแล้ว

เมื่อใดควรเดินออกจากข้อตกลง และเมื่อใดควรยึดมั่นต่อข้อตกลง

การเจรจาไม่ได้สิ้นสุดลงด้วยสัญญาที่มีการลงนามเสมอไป บางครั้ง การตัดสินใจที่ดีที่สุดคือการรอคอยหรือเปลี่ยนผู้ให้บริการขนส่ง

ผู้ให้บริการขนส่งปรับกลยุทธ์การกำหนดราคาของตนเองตามอัตราการใช้กำลังการบรรทุกของตน หากผู้ให้บริการขนส่งมีช่องว่างในการบรรทุกที่ว่างเปล่า พวกเขามักเปิดรับการเจรจาต่อรองมากขึ้น แต่หากมีการจองพื้นที่เต็มแล้ว อัตราค่าบริการจะไม่สามารถต่อรองได้ไม่ว่าจะมีความสัมพันธ์อันดีเพียงใดก็ตาม การสอบถามอัตราการใช้ช่องว่างบนเรือก่อนการเจรจา จะช่วยให้ทราบว่าผู้ให้บริการรายใดกำลังต้องการสินค้าอย่างยิ่ง

สำหรับความร่วมมือในระยะยาว การผูกพันกับปริมาณการขนส่งขั้นต่ำต่อปีมักจะช่วยให้ได้อัตราค่าบริการที่ดีกว่าการจองแบบครั้งเดียว ผู้ให้บริการขนส่งให้ความสำคัญกับความแน่นอน และยินดีลดราคาให้กับธุรกิจที่มีความมั่นคง อย่างไรก็ตาม ข้อผูกพันดังกล่าวต้องสมเหตุสมผล—การประเมินปริมาณต่ำเกินไปและไม่สามารถบรรลุเป้าหมายขั้นต่ำได้อาจทำให้เกิดบทลงโทษซึ่งอาจลบล้างผลประหยัดทั้งหมด

บริษัทอย่าง Bingo International ได้ดำเนินการเส้นทางการค้าระหว่างจีนกับบราซิลมานานหลายปี โดยช่วยผู้นำเข้าวิเคราะห์โครงสร้างค่าธรรมเนียมและระบุโอกาสในการประหยัดค่าใช้จ่ายที่แท้จริง ประสบการณ์ของพวกเขาที่ครอบคลุมสินค้าหลายประเภทและฤดูกาลการจัดส่งต่างๆ ช่วยให้สามารถวิเคราะห์แนวโน้มได้อย่างแม่นยำ ซึ่งเปลี่ยนกระบวนการเจรจาค่าขนส่งจากความคาดเดาให้กลายเป็นกระบวนการที่สามารถทำซ้ำได้