Как да водите преговори за цените на морския товар от Китай за Бразилия?

Тарифата за превоз не е фиксирана – и това е възможността

Превозът от Китай до Бразилия не идва с цена, отпечатана в камък. Тарифите, посочени в платформите за превоз, са отправни точки, а не окончателни отговори. Въпреки това повечето импортьори ги третират като „вземи или остави“, като одобряват разходи, които биха могли да бъдат намалени с няколко стратегически хода.

Двустранната търговия между Китай и Бразилия достигна 69,19 млрд. щ.д. в 2024 г., което значително надхвърля по-ранните прогнози. Този обем създава превъзходство — но само за онези, които знаят как да го използват. Разликата между стандартна оферта и добре преговаряна такса може да достигне хиляди долари на контейнер, особено по маршрут, където спотовите такси могат да се колебаят с 20 % до 50 % поради разходите за гориво, сезонния спрос и задръстването в пристанищата.

Разбиране на това, за което всъщност плащате

Преди да наберете телефонния номер за преговори, е полезно да знаете какво включва оферта. Морските превозни такси от Китай до Бразилия не са просто един елемент в сметката. Те представляват низ от такси, като някои от тях са по-податливи на преговори от други.

Основната океанска превозна такса е основният компонент — обикновено от 80 до 220 щ.д. за кубичен метър за пратки LCL или от 3105 до 3795 щ.д. за 20-футов контейнер. Но това е само първият слой. Корекционните коефициенти за гориво (BAF) могат да добавят от 150 до 300 щ.д. на контейнер, корекционните коефициенти за валута (CAF) възлизат на 3% до 5% от стойността на превозната такса, а надбавките за връхния сезон (PSS) могат да добавят още от 80 до 200 щ.д. по време на натоварени периоди.

След това идват таксите за дестинацията. Такси за обработка в терминала, митническо посредничество (от 100 до 300 щ.д. на пратка) и такси за задържане на контейнерите се натрупват. Общата цена на стоката на място често малко прилича на базовата превозна такса, цитирана предварително.

Сезонният фактор, който променя всичко

Сроковете имат по-голямо значение по маршрута Китай–Бразилия, отколкото по много други маршрути. Върховете на бразилския импорт се появяват два пъти годишно — от март до май за карнавалния сезон и от септември до ноември за коледните запаси. През тези периоди капацитетът се стеснява, а тарифите могат да нараснат с 20% до 35% спрямо непиковите нива.

Фрахтова агенция със седалище в Шенчжън отбеляза, че през третото тримесечие на 2025 г. комбинацията от разстройствата в Червено море и задръстването в пристанищата доведе тарифите до необичайно високи нива. Превозвачите, които са сключили договори преди този скок, спестиха значително в сравнение с онези, които са бронирали места по текущите (спот) тарифи по време на пик.

Практическият извод: водете преговори през внепиковия период, ако графикът позволява. Ноември до април — извън периодите на коледните и карнавалните натоварвания — обикновено предлага по-голяма гъвкавост от страна на превозвачите и по-ниски базови тарифи. За пратки, които не могат да почакат, преговорите за по-дългосрочни ангажименти за обеми могат да осигурят фиксирани тарифи, които защитават от сезонните върхове.

Създаване на преговаряща позиция преди преговорите

Преговорите за фрахт не се основават на харизма. Те се основават на преговарящата позиция. А преговарящата позиция идва от данни и обем.

Множествените цитати са минимумът. Получаването на тарифи от три до пет превозвачи създава базов ориентир и разкрива кой всъщност е конкурентен. Но истинската стратегическа стъпка е консолидирането на пратките. Тарифите за LCL се изчисляват на кубичен метър, но цената на единица значително намалява, когато обемът се доближи до прага за FCL. Точката на безубитност между LCL и 20-футов контейнер обикновено е около 15–18 кубични метра за стандартни товари.

Един импортьор от Шанхай на машинни части установи това лично. Той беше изпращал по 10–12 кубични метра месечно чрез LCL и плащаше около 150 USD на кубичен метър. Като консолидираше пратките за два месеца в един 20-футов контейнер, той намали разходите си за превоз на единица почти с 40%. Превозвачът, като видя увеличеното ангажимент, също намали базовата тарифа с 8%.

Скритите разходи, които правят добра такса неизгодна

Ниската базова такса не винаги означава ниска обща сума. Някои превозвачи предлагат агресивни цени за морския фрахт и компенсират маржина чрез такси за пристигане. Бразилия е особено подложена на това, тъй като процесът на внос е сложен, а купувачите често не знаят какви такси са нормални.

Таксите за обработка в терминала, таксите за митническо изчистване и таксите за складиране в пристанището могат значително да се различават. В Сантош, най-оживеното пристанище на Бразилия, таксите за складиране започват да се начисляват след само три до седем безплатни дни. Задържането на пратката при митницата може да доведе до стотици долари такси за задържане, преди пратката да бъде освободена.

Умната стратегия е да поискате оферта „от врата до врата“ с включени всички разходи. Това принуждава превозвача да посочи всички такси предварително, което намалява възможностите за изненадващи фактури по-късно. Един импортьор от Сан Пауло научи това на собствен гръб, когато „изгодната“ му ставка за морски превоз се оказа с 25 % по-висока от пълната оферта на конкурент, след като бяха включени таксите на дестинация.

Кога да се откажете и кога да се ангажирате

Не всяка преговорна процедура завършва с подписване на договор. Понякога най-доброто решение е да изчакате или да смените превозвач.

Превозвачите коригират ценовите си стратегии в зависимост от собствената си степен на използване на капацитета. Ако един превозвач изпраща кораби с празни места, той е по-отворен за преговори. Ако корабите му са напълно заредени, цените са неподлежащи на преговори, независимо от характера на взаимоотношенията. Запитването за степента на използване на корабните капацитети преди започване на преговорите дава представа кой превозвач е по-заинтересован от товар.

За дългосрочни партньорства ангажиментът за минимален годишен обем често осигурява по-добра цена в сравнение с еднократни резервации. Превозвачите ценят предсказуемостта и предлагат отстъпки за гарантирани поръчки. Но ангажиментът трябва да е реалистичен — недооценяването на обема и неизпълнението на минималното количество могат да доведат до санкции, които изцяло нивелират всяка икономия.

Компании като Bingo International години наред обслужват търговската линия между Китай и Бразилия и помагат на импортьорите да разчитат структурите на таксите и да идентифицират истински възможности за икономии. Опитът им с различни видове товари и през различни сезони на превоз осигурява способността за разпознаване на закономерности, която превръща преговорите за превозни тарифи от гадаене в повтаряем процес.