Jak vyjednávat ceny námořní přepravy z Číny do Brazílie?

Přepravní sazba není pevně stanovena – a to je právě příležitost

Přeprava z Číny do Brazílie nemá pevně danou cenu. Sazby uvedené na přepravních platformách jsou pouze výchozími body, nikoli konečnými odpověďmi. Většina dovozců je však považuje za nezvyšitelné částky, které lze buď přijmout, nebo odmítnout, a bezmyšlenkovitě schvaluje náklady, které by bylo možné snížit několika strategickými kroky.

Dvoustranný obchod mezi Čínou a Brazílií dosáhl v roce 2024 částky 69,19 miliardy USD, což značně překračuje dřívější prognózy. Tento objem vytváří výhodné postavení – avšak pouze pro ty, kdo vědí, jak ho využít. Rozdíl mezi standardní cenovou nabídkou a dobře vyjednanou sazbou může činit tisíce dolarů na kontejner, zejména na trase, kde se aktuální sazby mohou kvůli nákladům na palivo, sezónní poptávce a přetížení přístavů kolísat o 20 až 50 %.

Porozumění tomu, za co ve skutečnosti platíte

Než zvednete telefon, abyste vyjednávali, stojí za to vědět, co přesně obsahuje ta cenová nabídka. Námořní přeprava z Číny do Brazílie není jen jedna položka. Je to sada poplatků, z nichž některé jsou více vyjednatelné než jiné.

Základní námořní přepravní sazba je základní složkou – obvykle 80 až 220 USD za kubický metr pro zásilky LCL nebo 3 105 až 3 795 USD za kontejner o délce 20 stop. To je však jen počáteční vrstva. Sazby za palivové úpravy (BAF) mohou přidat 150 až 300 USD na kontejner, sazby za úpravy v důsledku kolísání měnových kurzů (CAF) činí 3 až 5 % z přepravního nákladu a poplatky za špičkovou sezónu (PSS) mohou během zaneprázdněných období přispět dalšími 80 až 200 USD.

Dále existují poplatky na místě určení. Poplatky za manipulaci na terminálu, cla a dovozní brokery (100 až 300 USD za zásilku) a poplatky za překročení doby vyložení (demurrage) se všechny sčítají. Celkové náklady na dodání zboží na místo určení se často velmi liší od základní přepravní sazby uvedené na začátku.

Sezónní faktor, který mění vše

Časování hraje na trase Čína–Brazílie větší roli než na mnoha jiných trasách. Brazílské dovozní špičky nastávají dvakrát ročně – od března do května kvůli karnevalovému období a od září do listopadu kvůli vánočnímu období. Během těchto období se kapacita zúží a sazby mohou vzrůst o 20 až 35 % nad úroveň mimo špičku.

Závozový specialista se sídlem v Šenčenu poznamenal, že v průběhu třetího čtvrtletí roku 2025 vedly kombinace poruch v Rudém moři a přeplněnost přístavů k neobvykle vysokým sazbám. Zákazníci, kteří uzavřeli smlouvy ještě před nárůstem cen, ušetřili výrazně více než ti, kteří objednávali přepravu za aktuální (spot) ceny v období vrcholné zátěže.

Praktický závěr: Pokud to umožňuje plánování, vyjednávejte v období mimo špičku. Období od listopadu do dubna – tedy mimo období vánočních a karnevalových špiček – obvykle nabízí větší flexibilitu dopravců a nižší základní sazby. U zásilek, které nelze odložit, může dlouhodobé vyjednání objemových závazků zajistit pevné sazby, které chrání před sezónními nárůsty.

Vytváření vyjednávací pozice ještě před samotným vyjednáváním

Vyjednávání přepravních sazeb není o osobním charisma. Je to o vyjednávací pozici. A ta vychází z dat a objemu.

Minimální počet nabídek je více než jedna. Získání cen od tří až pěti přepravních zprostředkovatelů vytvoří referenční základnu a odhalí, kdo je skutečně konkurenceschopný. Skutečně účinným krokem je však konsolidace zásilek. Ceny pro LCL jsou vypočteny za kubický metr, avšak náklady na jednotku výrazně klesají, jak se objem blíží prahu FCL. Bod zvratu mezi LCL a 20stopovým kontejnerem obvykle leží u standardního nákladu kolem 15 až 18 kubických metrů.

Toto zkušenostní pravidlo potvrdil dovozce strojních součástí se sídlem v Šanghaji. Měsíčně posílal prostřednictvím LCL 10 až 12 kubických metrů a platil přibližně 150 USD za kubický metr. Konsolidací dvou měsíčních zásilek do jediného 20stopového kontejneru snížil náklady na přepravu za jednotku téměř o 40 %. Přepravce, který viděl zvýšenou závaznost, navíc slevil základní sazbu o 8 %.

Skryté náklady, které zničí dobrou sazbu

Nízká výchozí sazba neznamená vždy nízké celkové náklady. Někteří dopravci agresivně stanovují sazby za námořní přepravu a zbytek marže si přidávají prostřednictvím poplatků na místě určení. Brazílie je tímto jevem zvláště postižena, protože dovozní proces je složitý a kupující často nevědí, co je běžné.

Poplatky za manipulaci v terminálu, poplatky za celní prohlídku a náklady na skladování v přístavu se mohou výrazně lišit. V Santosu, nejrušnějším brazilském přístavu, se poplatky za skladování začínají účtovat již po třech až sedmi volných dnech. Zpoždění zásilky u celní prohlídky může před jejím uvolněním vyústit ve stovky dolarů poplatků za překročení termínu vyložení.

Chytrý postup spočívá v požadavku na cenovou nabídku „od dveří ke dveřím“ včetně všech poplatků. Tím donutíte dopravce, aby zohlednili všechny náklady již na začátku, čímž se snižuje riziko překvapivých faktur později. Jeden dovozce z São Paulo toto pravidlo poznal na vlastní kůži, když se jeho „výhodná“ sazba námořní přepravy nakonec ukázala být o 25 % dražší než kompletní cenová nabídka konkurence, jakmile byly započteny poplatky na cílovém místě.

Kdy od jednání odejít a kdy se zavázat

Ne každé jednání končí podepsanou smlouvou. Někdy je nejlepším krokem počkat nebo změnit dopravce.

Dopravci upravují své cenové strategie na základě vlastní využitelnosti kapacity. Pokud dopravce pluje s prázdnými místy, je více otevřený jednáním. Pokud je plně obsazen, jsou sazby nevyjednatelné bez ohledu na vztah mezi stranami. Dotaz na míru využití lodní kapacity před zahájením jednání vám dá představu o tom, kdo má největší zájem o náklad.

V případě dlouhodobých partnerství často zajišťuje zavázanost k minimálnímu ročnímu objemu lepší ceny než jednorázové rezervace. Dopravci si cení předvídatelnosti a budou se snažit zajistit zaručený obchod. Závazek však musí být realistický. Podceňování objemu a nedodržení minimálního limitu může vést k sankcím, které zmaří veškeré úspory.

Společnosti jako Bingo International se již léta pohybují na obchodní cestě mezi Čínou a Brazílií, pomáhají dovozcům rozluštit struktury poplatků a identifikovat skutečné možnosti úspor. Jejich zkušenosti s různými druhy nákladu a lodními obdobími poskytují rozpoznávání vzorů, které proměňují obchodování s nákladem z hádek v opakovatelný proces.