Kako pogajati cene za morski prevoz iz Kitajske v Brazilijo?

Cena prevoza ni nespremenljiva – in to je priložnost

Prevoz iz Kitajske v Brazilijo nima nepremične cene. Cene, ki jih ponujajo platforme za prevoz, so le izhodiščne vrednosti, ne končne odločitve. Vendar večina uvoznikov te cene obravnava kot »vzemi ali pusti«, kar pomeni, da sprejmejo stroške, ki bi jih bilo mogoče zmanjšati z nekaj strategičnimi ukrepi.

Dvostranska trgovina med Kitajsko in Brazilijo je leta 2024 dosegla 69,19 milijarda dolarjev, kar je znatno več kot predhodne napovedi. Ta obseg ustvarja moč – vendar le za tiste, ki vedo, kako jo uporabiti. Razlika med standardno ponudbo in dobro pogodbeno ceno lahko znaša tisoč evrov na kontejner, še posebej na poti, kjer se trenutne cene zaradi stroškov goriva, sezonske povpraševanja in zastojev v pristaniščih lahko nihajo za 20 % do 50 %.

Razumevanje tega, za kaj dejansko plačujete

Preden dvignete telefon za pogajanja, se splača vedeti, kaj vse vključuje ponudba. Morski prevoz iz Kitajske v Brazilijo ni samo ena postavka. Je skupina različnih stroškov, pri čemer so nekateri bolj pogodbni kot drugi.

Osnovna morska prevozna cena je osnovni sestavni del – običajno 80 do 220 USD na kubični meter za pošiljke LCL ali 3.105 do 3.795 USD za 20-četrtični kontejner. To pa je le začetni sloj. Prilagoditveni faktorji za gorivo (BAF) lahko povečajo ceno za 150 do 300 USD na kontejner, prilagoditveni faktorji za valuto (CAF) znašajo 3 % do 5 % prevozne cene, vrhunske sezonske nadomestne pristojbine (PSS) pa lahko v obdobjih visoke povpraševanja dodajo še dodatnih 80 do 200 USD.

Nato prihajajo pristaniške pristojbine. Pristojbine za obravnavo na terminalu, carinska posredovanja (100 do 300 USD na pošiljko) in pristojbine za zamudo (demurrage) se vsa skupaj zelo povečajo. Skupna cena do kraja pogosto malo spominja na osnovno prevozno ceno, ki je bila navedena že na začetku.

Sezonski dejavnik, ki vse spremeni

Na liniji Kitajska–Brazilija je časovna usklajenost pomembnejša kot na mnogih drugih poteh. Vrhunec uvoza v Braziliji nastopi dvakrat letno – od marca do maja za karnevalsko sezono in od septembra do novembra za božično zalago. V tem času se zmogljivost zoži in cene lahko narastejo za 20 % do 35 % nad ravni izven vrhunskega obdobja.

Poročevalac iz Shenzhena, specializiran za zunanjo trgovino, je opozoril, da je v tretjem četrtletju leta 2025 kombinacija motenj v Rdečem morju in zastojev na pristaniščih povzročila cene do nenavadno visokih ravni. Pošiljatelji, ki so že pred naraščanjem cen sklenili pogodbe, so prihranili znatna sredstva v primerjavi s tistimi, ki so v vrhuncu naročili prevoz po trenutnih cenah.

Praktičen zaključek: če to omogoča urnik, se pogajajte v obdobju nizkega obsega. Od novembra do aprila – zunaj obdobja intenzivne prometa pred božičem in karnevalom – ponavadi ponuja večjo fleksibilnost prevoznikov in nižje osnovne cene. Za pošiljke, ki ne morejo počakati, lahko dolgoročne pogodbe o količini prevoza zagotovijo cene, ki vas ščitijo pred sezonskimi skoki.

Ustvarjanje pregovornega položaja pred začetkom pogajanj

Pogajanja o prevozu niso odvisna od osebnega šarma. Temeljijo na pregovornem položaju. Ta pa izhaja iz podatkov in količine.

Več ponudb je najmanjša zahteva. Pridobitev cen od treh do petih pošiljateljev ustvari osnovo in razkrije, kdo je dejansko konkurenčen. A resnično močno dejanje je združevanje pošiljk. Cene za LCL se izračunajo na kubični meter, vendar se strošek na enoto znatno zniža, ko se prostornina približuje meji za FCL. Prebojna točka med LCL in 20-četrtičnim kontejnerjem običajno leži pri 15 do 18 kubičnih metrih za standardno blago.

Uvoznik strojnih delov s sedežem v Šanghaju je to odkril na lastni koži. Mesečno je pošiljal 10 do 12 kubičnih metrov prek LCL in plačeval približno 150 USD na kubični meter. Z združitvijo dveh mesečnih pošiljk v en sam 20-četrtični kontejner je znižal stroške prevoza na enoto za skoraj 40 %. Prevoznik, ki je opazil večjo poslovno angažiranost, je prav tako znižal osnovno ceno za 8 %.

Skrite stroške, ki uničijo dobro ceno

Nizka osnovna cena ne pomeni nujno nizkih skupnih stroškov. Nekateri pošiljatelji agresivno citirajo morsko prevozno ceno, prihodek pa nadomestijo z dodatnimi pristojbinami na ciljnem mestu. V Braziliji je to še posebej razširjeno, saj je uvozni postopek zapleten in kupci pogosto ne vedo, kaj je običajno.

Prispečne pristojbine, carinske pristojbine za izvršitev in pristojbine za skladiščenje na pristanišču se lahko zelo razlikujejo. V Santosu, najbusnejšem brazilskem pristanišču, se pristojbine za skladiščenje začnejo obračunavati že po treh do sedmih brezplačnih dneh. Zakasnitev v carinskih postopkih lahko pred izdajo pošiljke povzroči nabiranje stotin dolarjev v obliki pristojbin za zamudo.

Pametna izbira je zahtevati ponudbo od vrat do vrat in vse vključeno. To prisili pošiljatelja, da že vnaprej upošteva vse stroške, kar pomeni manj možnosti za nepričakovane račune kasneje. Eden uvoznik v São Paulu je to izkusil na lastni koži, ko je njegova »ugodna« morska prevozna cena končno stala 25 % več kot celotna ponudba konkurenta, ko so bili vključeni tudi ciljni stroški.

Kdaj oditi in kdaj se zavezati

Ne vsak pregovor konča s podpisanim pogodbenim dokumentom. Včasih je najboljša odločitev počakati ali pa zamenjati prevoznika.

Prevozniki prilagajajo svoje cenovne strategije glede na lastno izkoriščenost zmogljivosti. Če prevoznik plove z nezasedenimi prostori, je bolj odprt za pogajanja. Če je pa popolnoma rezerviran, so cene nepregosljive, ne glede na obstoječe odnose. Če pred začetkom pogajanj povprašate po stopnji izkoriščenosti ladje, lahko ocenite, kdo ima večjo potrebo po tovoru.

Za dolgoročne partnerstva je pogosto možno zagotoviti boljša tarifna razmerja z obveznim minimalnim letnim volumenom kot z enkratnimi rezervacijami. Prevozniki cenijo predvidljivost in za zagotovljeno poslovanje ponujajo popuste. Vendar mora ta obveznost biti realna – podcenitev volumena in neizpolnitev minimalnega zahtevanega obsega lahko povzročita kazni, ki izničijo vse prihranke.

Podjetja, kot je Bingo International, že leta uspešno upravljajo trgovsko pot med Kitajsko in Brazilijo ter pomagajo uvoznikom razlagati strukturo stroškov in odkriti prave priložnosti za prihranke. Njihovo izkušnjo na več vrstah tovorov in v različnih sezonskih obdobjih prevoza omogoča prepoznavanje vzorcev, ki pretvorijo pogajanja o prevoznih stroških iz ugibanja v ponovljiv proces.