איך לנהל משא ומתן על תעריפי משלוח דלת לדלת מסין לבразיל?

ההצעה שנדמת זולה ביותר בדרך כלל מכילה את הסיכוי הגבוה ביותר לעלייה בתעריף

תעריף דלת לדלת מסין לברזיל הוא כמעט אף פעם לא מספר בודד. זהו ערימה של עמלות שמחוברות יחד על ידי סוכן משלוחים, והחומר המחבר אותן הוא המקום שבו הכסף נרוויח או נאבד. הצעת מחיר שנראית נקייה בעת הרישום נוטה להתפצל ביעד: טיפול במתחם, ייצוג מכסאי, מס מדינה, אחסון לאחר זמן החינמי, ועמלת תיעוד שאיש לא הזכיר. הבעיה אינה חוסר כנות. מבנה העלות ביעד בברזיל הוא באמת אטום, ורבות מההצעות מצד סין מבוססות על הנחות שתקפות רק כאשר הכל הולך כמתוכנן.

המטען הימי הוא המספר הגלוי באותה ערימה, והמספר היחיד שכל סוכן משלוחים מתחיל בו, משום שזה הקו היחיד שרוב המשלוחנים יודעים להשוות. סוכן משלוחים שמקל על עלות המטען הימי מעט ומוסיף יותר בעלות הטיפול ביעד לא ויתר על כלום. עדיף לקבוע את עלות המטען הימי ברמה שוקית הגנתנית ולשקיע את אנרגיית המשא ומתן בשורות שמתאמות את עצמן לעיכובים ולסיבוכים מכסאיים.

המערכת המיסאית של ברזיל איננה עמלת ייבוא, אך היא משנה את הערך של העמלה

מיסי הייבוא והמסים בברזיל הם חובה חוקית, ולא ניתן לנהל משא ומתן עליהם כדרך שבה ניתן לנהל משא ומתן על מחיר ההובלה. מה שניתן לנהל עליו משא ומתן הוא מי נושא בסיכון של טעות בהערכת המס, וכיצד מובנית עלות ההגעה לפני שכולו עוזב את סין.

השכבות העיקריות הן מס ייבוא פדרלי (II), בין 0% ל-35% על ערך ה-CIF, מס רכישות פדרלי (IPI) בין 0% ל-30%, מס ערך מוסף של המדינה (ICMS) בין 17% ל-25%, ו-PIS/COFINS ב-11.75%. AFRMM, התוספת לתחזוקת הים, מוסיפה 25% מעלות ההובלה הימית עבור מסעות ארוכים. כאשר מצטברים יחד, מסים אלו יכולים להוסיף 60% עד 100% לערך ה-CIF, ובחלק מהקטגוריות הסך המצטבר עולה אף יותר.

הנקודה הפרקטית: הצעת מחיר ממדור למדור שכתוב בה "כולל מסים" ללא ציון סיווג NCM המוערך ומכסת ICMS אינה מחיר קבוע. יש לבקש את קוד ה-NCM בכתב לפני החתימה. יש לשאול איזו מדינה של ברזיל נמצאת ביסוד מכסת ה-ICMS, ומה יקרה אם מכסת המדינה של הנמען גבוהה יותר. התשובות הללו מבדילות בין סוכן משלוחים שביטל כבר מטען זה לבין סוכן שמעדכן מחדש תבנית מחיר.

עלות הטרמינל בסנטוס שינתה מחדש את כל משוואת היעד

סנטוס היא שער הכניסה העיקרי לסחר בקונטיינרים בין סין לברזיל, ומבנה העלות שלה השתנה במידה כה משמעותית שציטוטים ישנים כבר אינם תקפים. עלות הטיפול בקונטיינרים במסוף עלה באופן חם בשנים האחרונות, וציטוטים שנבנו על בסיס נתוני עלויות ממספר שנים קודמות נוטים להמעיט בעלות ביעד. זמן ההמתנה לדוק התרחב, וגידול בשיעור התפוקה יצר לחץ על היכולת לאחסן קניות ולספק זמן חופשי. המספרים המדויקים משתנים בהתאם להסכם ולעונה, אך הכיוון הוא עקבי. עלויות היעד דורשות תשומת לב רבה יותר למשא ומתן מאשר בדרך כלל.

העלויות הללו אינן נשארות בתוך המסוף. הן עוברות לחיובים של דמוי עיכוב, דמוי החזקת קונטיינר ודמי אחסון שמתווספים לחשבונית של היבואן שבועות לאחר הגעת הסחורה. השאלה הנכונה אינה "מהו חיוב ה-THC שלכם", אלא "אילו הנחות לגבי ה-THC והזמן החופשי כלולים במספר הזה, ומה גורם לשינוי בחשבונית."

הטבלה להלן מציגה את השכבות בצד היעד שמפרידות בין ציטוט מנמל לנמל לבין הסדר אמיתי מהדלת לדלת.

רישיון הייבוא הוא סיכון ללוח הזמנים ששייך לדיון על התעריפי

מערכת רישיונות הייבוא של ברזיל איננה הערה צדדית. רוב ייבוא המוצרים המסחריים דורשים רישיון ייבוא (Licenca de Importacao) דרך מערכת Siscomex, ורישיונות שאינם אוטומטיים יכולים לקחת שבועות ולא ימים, ובחלק מהמקרים תהליכי האנואנסיה נמשכים זמן רב יותר. שגיאה במסמך ההובלה (bill of lading) תחת אימות בזמן אמת של Siscomex 2.0 עלול להפעיל ביקורת באור אדום ולגרום להארכה של מספר ימים בתהליך השחרור.

ההשלכה המשא ומתן היא נגד-אינטואיטיבית. מארגן משלוחים שמגיש הצעת מחיר נמוכה תוך הנחה על שחרור מהיר ונטול בעיות אינו מציע מחיר טוב יותר. המארגן מעביר את סיכון לוח הזמנים לייבואן ללא תמחורו. המבנה הכנות הוא שני מספרים: מחיר בסיסי מדלת לדלת עם הנחה מפורשת על השחרור, ומחיר יומי עבור עיכובים הנובעים מרישיונות או מביקורות. המספר השני הוא החצי החסר בהצעת המחיר.

מקרה שבו עמלת היעד הייתה נושא המשא ומתן היחיד

יְרוּדָה בֵּינְלְאֻמִּית בְּמִדָּה בֵּינוֹנִית שֶׁמְּקַבֶּלֶת חֲרִיצוּת תַּעֲשִׂיְיוֹת הָיְתָה מְשַׁלַּחַת כַּמָּה קונטֵינְרִים לַחֹדֶשׁ מִנִּינְגְבוֹ לְסַנְטוֹס, עַל פִּי הַצְהָרַת עֲרִיכָה שֶׁנִּרְאֲתָה תַּחְתּוֹן בְּשָׁעַת הַרְשָׁאַת הַמַּעֲבָר. מִסַּע הַיָּם נִשְׁאַר קָרוֹב לְמִסַּע הַיָּם שֶׁל סַפָּקִים אֲחֵרִים. הַמָּקוֹר לַבְּעִיָּה נִגְלָה כַּמָּה חֳדָשִׁים אַחַר־כָּךְ, כַּשֶׁמִּסֵּי דְּמוּרָג' וְאַחֲסָנָה עַל שְׁנֵי קוֹנְטֵינְרִים רְצוּפִים הִפְסִידוּ אֶת הַחֲסָכָה בְּמִסַּע הַיָּם וְגַם הִפְסִידוּ יוֹתֵר מִזֶּה. הַקּוֹנְטֵינְרִים הִגִּיעוּ בִּזְמַן שֶׁהָיְתָה צִפּוּיָה בַּמַּרְאֶה, וְהַזְּמַן הַחִנָּמִי פָּגַע לִפְנֵי שֶׁהַבְּרוֹקֶרֶז' נִגְמְרָה אֶת בְּדִיקַת הָאֲנוּנְצִיָּה שֶׁהָיְתָה קְשׁוּרָה לְבֵאוּר עִנְיָן הָאַרְטִיקְלִי.

ההיסטוריה של החשבוניות הראתה שהסוכן המוביל מעולם לא ציין חשיפה לתשלום עיכוב, והיבואן מעולם לא ביקש זאת. השיחות על הסכם חדש התעלמו מעלות ההובלה הימית. הן התמקדו בשלושה שינויים מבניים: תעריף יעד קבוע כולל כל העלויות עם הנחה מפורשת לגבי עלות טעינת/פריקת המכולות (THC), סעיף שותפות בסיכון לעיכוב אחסון מחוץ לשליטה של הסוכן המוביל, ובדיקה מראש של מסמכי האישור לפני יציאת הספינה, כדי שבעיות רישיונות יתגלו בזמן שהספינה כבר בים. התעריף לכול מכולה עלה במעט. עלות היבוא לכול מכולה ירדה, מכיוון שמאורעות נדירים חדלו להופיע כחשבוניות מפתיעות.

מה לכתוב בכתב לפני שהמכולה הראשונה נעה

ההסכם צריך להתמקד פחות בשיעור בודד ויותר במפת עלויות. כحد מינימלי, הצעת המחיר הכתובה חייבת לציין את סיווג ה-NCM שהומצא, שיעור ה-ICMS והמדינה היעד, האם נכללת אגרת AFRMM ועל איזו בסיס היא מחושבת, סכום ה-THC ותקופת הזמן החופשית, וכן התנאים המפעילים את עיכוב ההיטל (demurrage) והעיכוב בהחזרת היבשה (detention). כמו כן, יש לציין מי מתמודד עם תהליך רישיון הייבוא וה-anuencia, ומה קורה אם התהליך הזה נמשך מעבר לתקופת הזמן החופשית.

סוכן משלוחים בעל כיסוי אמיתי ביעד לא יתנגד לחשיפת פרטים אלו, משום שהם מגנים על שני הצדדים מהוויכוח שמתחיל כאשר קונטיינר נתקע והמדidor פועל. חברת Bingo International Freight עובדת על מסלול זה כמְשׁנֵה דלת לדלת ולא כסוכנות הזמנות בלבד, עם קשרים ביעד וניסיון בתחום המסמכים שמהפכים את הצעת המחיר למבנה עלות יישומי. הערך הזה בא לידי ביטוי פחות בשיעור הראשי ובעיקר בחשבונית שמגיעה ללא הפתעות.