Jak negocjować opłaty za przewóz „drzwi do drzwi” z Chin do Brazylii?

Oferta, która wydaje się najtańsza, zwykle oferuje najwięcej miejsca na podwyżki.

Stawka door-to-door z Chin do Brazylii rzadko jest pojedynczą liczbą. Jest to zestaw opłat połączonych przez spedytora, a właśnie ten „klej” decyduje o zysku lub stracie. Oferta wydająca się przejrzysta w momencie rezerwacji często rozdziela się na etapie docelowym: obsługa terminala, pośrednictwo celne, podatek stanowy, składowanie po upływie okresu darmowego oraz opłata za dokumentację, o której nikt nie wspomniał. Problem nie leży w nieuczciwości. Struktura kosztów docelowych w Brazylii rzeczywiście jest nieprzejrzysta, a wiele ofert po stronie chińskiej opiera się na założeniach, które są prawdziwe jedynie wtedy, gdy wszystko przebiega bez zakłóceń.

Fracht morski to widoczna liczba w tym zestawie i jedyna pozycja, którą każdy spedycjonista podaje jako pierwszą – ponieważ to jedyna pozycja, którą większość nadawców potrafi porównać. Spedycjonista, który nieznacznie obniża fracht, ale zwiększa opłaty za obsługę w miejscu docelowym, niczego nie ustępil. Lepszym rozwiązaniem jest ustalenie frachtu na uzasadnionym, rynkowym poziomie i skupienie energii negocjacyjnej na tych pozycjach, które rosną wraz z opóźnieniami i trudnościami celnymi.

Zbiór podatków w Brazylii nie jest opłatą, ale zmienia wartość opłaty

Cła i podatki importowe w Brazylii są ustawowe i niepodlegają negocjacji w sposób, w jaki można negocjować koszty przewozu. Podlega natomiast negocjacji to, kto ponosi ryzyko popełnienia błędów przy ich rozliczeniu oraz jak strukturyzowana jest cena dostarczenia towaru przed wyjazdem kontenera z Chin.

Główne warstwy obejmują federalne cło importowe (II) – od 0 do 35 procent wartości CIF, federalny podatek akcyzowy (IPI) – od 0 do 30 procent, stanowy podatek VAT (ICMS) – od 17 do 25 procent oraz PIS/COFINS – 11,75 procent. AFRMM, opłata dodatkowa na rzecz modernizacji floty morskiej, stanowi 25 procent kosztów przewozu morskiego dla długodystansowych tras. Razem te składniki mogą zwiększyć wartość CIF o 60–100 procent, a w niektórych kategoriach całkowite obciążenie osiąga jeszcze wyższe poziomy.

Praktyczny aspekt: oferta door-to-door z informacją «podatki wliczone», która nie określa założonego kodu NCM ani stawki ICMS, nie stanowi ceny stałe. Zażądaj pisemnego podania kodu NCM przed podpisaniem umowy. Zapytaj, której stawki ICMS dla którego stanu dotyczy założenie oraz co się dzieje, jeśli stawka ICMS w stanie odbiorcy jest wyższa. Te odpowiedzi pozwalają odróżnić przewoźnika, który już rozprowadził ten ładunek, od firmy, która po prostu aktualizuje szablon cenowy.

Koszty terminalu w Santos zmieniły całą równowagę kosztów w miejscu przeznaczenia

Santos jest głównym portem przeładunkowym dla kontenerowego ruchu towarowego z Chin do Brazylii, a jego struktura kosztów zmieniła się na tyle znacznie, że starsze oferty cenowe już nie są aktualne. Opłaty za obsługę terminalową w tym porcie wzrosły gwałtownie w ostatnich latach, a oferty oparte na danych kosztowych z kilku lat temu zazwyczaj niedoszacowują kosztów po stronie odbiorcy. Czasy oczekiwania na przystań wydłużyły się, a wzrost przepustowości pogłębił presję na moce robocze placu składowego oraz na okresy bezpłatnego przetrzymywania kontenerów. Dokładne kwoty zależą od konkretnego kontraktu i pory roku, ale ogólny trend pozostaje spójny. Koszty po stronie odbiorcy wymagają większej uwagi podczas negocjacji niż zwykle.

Te koszty nie pozostają ograniczone do wnętrza terminalu. Przenoszą się one na opłaty za przetrzymanie statku (demurrage), przetrzymanie kontenera (detention) oraz składowanie, które pojawiają się na fakturze importera tygodnie po przybyciu towaru. Poprawnym pytaniem nie jest „jaka jest wasza opłata THC”, lecz „jakie założenia dotyczące THC i okresów bezpłatnego przetrzymywania zostały zawarte w tej kwocie oraz jakie okoliczności powodują jej ponowne rozliczenie”.

Poniższa tabela przedstawia poszczególne warstwy kosztów po stronie odbiorcy, które oddzielają ofertę port-do-port od rzeczywistej usługi door-to-door.

Licencja importowa stanowi ryzyko harmonogramowe, które należy omówić w kontekście opłat

System licencji importowych w Brazylii nie jest szczegółem pobocznym. Większość komercyjnych importów wymaga Licenca de Importacao przez system Siscomex, a licencje niestandardowe mogą wymagać tygodni zamiast dni – niektóre procesy anuencia trwają jeszcze dłużej. Błąd w konosamencie podczas weryfikacji w czasie rzeczywistym w ramach Siscomex 2.0 może spowodować przegląd „czerwonego światła” i przedłużyć oczekiwanie na zwolnienie o kilka dni.

Implikacje negocjacyjne są przeciwintuicyjne. Spedytor, który podaje niską stawkę przy założeniu szybkiego i bezproblemowego zwolnienia, nie oferuje lepszej ceny. Taki spedytor przenosi ryzyko harmonogramu na importerów, nie uwzględniając go w cenie. Szczera struktura to dwie kwoty: podstawowa stawka od drzwi do drzwi z wyraźnym założeniem dotyczącym zwolnienia oraz stawka dzienna za opóźnienia wynikające z procedur licencyjnych lub przeglądów. Ta druga kwota to brakująca połowa oferty.

Przypadek, w którym opłata docelowa stanowiła całą negocjację

Średniej wielkości importer przemysłowych elementów łączących przez kilka miesięcy przewoził kilka kontenerów miesięcznie z Ningbo do Santosu według oferty, która wydawała się konkurencyjna w momencie rezerwacji. Opłaty za przewóz morski pozostawały na poziomie podobnym do oferowanego przez innych spedycjonariuszy. Problem pojawił się kilka miesięcy później, gdy opłaty za przetrzymanie kontenerów (demurrage) i składowanie dwóch kolejnych kontenerów skompensowały oszczędności z przewozu morskiego – i to jeszcze z nadwyżką. Kontenery przybyły w czasie zatłoczenia nabrzeża, a okres bezpłatnego przetrzymywania upłynął zanim pośrednik spedycyjny zakończył przegląd anuencia związany z problemem certyfikacji produktu.

Historia faktur wykazała, że spedytor nigdy nie podał szacunkowej kwoty opłat za przetrzymanie kontenera, a importer nigdy o to nie prosił. W trakcie ponownej negocjacji nie uwzględniono opłat za przewóz morski. Skupiono się na trzech zmianach strukturalnych: wprowadzeniu stałej, całkowitej opłaty za dostawę do odbiorcy z wyraźnym założeniem dotyczącym opłaty THC, klauzuli dzielenia ryzyka w przypadku magazynowania przekraczającego kontrolę spedytora oraz wstępnej weryfikacji dokumentów celnych przed wyjściem statku z portu, dzięki czemu problemy z licencjami ujawniano już w trakcie rejsu. Stawka na kontener wzrosła nieznacznie. Koszt końcowy na kontener zmniejszył się, ponieważ nieoczekiwane zdarzenia przestały pojawiać się jako niespodziewane faktury.

Co zawrzeć w umowie przed pierwszym przesunięciem kontenera

Umowa powinna dotyczyć mniej pojedynczej stawki i bardziej mapy kosztów. Minimalnie w pisemnej ofercie należy podać założoną klasyfikację NCM, stawkę ICMS oraz stan przeznaczenia, czy opłata AFRMM jest uwzględniona i na jakiej podstawie, kwotę THC oraz okno czasu wolnego (free time), a także warunki wyzwalające opłaty za demurrage i detention. Należy również określić, kto zajmuje się licencją importową oraz procesem anuencia, oraz co dzieje się, jeśli ten proces trwa dłużej niż okres wolny.

Spedytor z rzeczywistym zasięgiem w miejscu przeznaczenia nie będzie sprzeciwiał się takim ujawnieniom, ponieważ chronią one obie strony przed sporami, które zaczynają się, gdy kontener utknął, a licznik kosztów nadal się kręci. Bingo International Freight obsługuje tę trasę jako koordynator przewozu „drzwi do drzwi”, a nie jako biuro rezerwacji – dzięki relacjom w miejscu przeznaczenia oraz doświadczeniu w dokumentacji przekształca ofertę w praktyczną strukturę kosztów. Ta wartość przejawia się mniej w głównej stawce i bardziej w fakturze, która przychodzi bez niespodzianek.