Cum să negociați tarifele pentru livrarea „de la ușă la ușă” din China în Brazilia?

Oferta care pare cea mai ieftină are, de obicei, cel mai mare potențial de creștere

Un tarif de livrare de la ușă la ușă din China către Brazilia este rar un singur număr. Este un ansamblu de taxe asamblat de un expeditor, iar „lipiciul” este locul unde se câștigă sau se pierde bani. O ofertă care pare curată la momentul rezervării tinde să se descompună la destinație: manipulare terminal, servicii vamale, taxă de stat, stocare după perioada gratuită și o taxă de documentare despre care nimeni nu a vorbit. Problema nu este lipsa de onestitate. Structura costurilor la destinație în Brazilia este, într-adevăr, opacă, iar multe oferte din China se bazează pe presupuneri care sunt valabile doar atunci când totul decurge fără probleme.

Transportul maritim este numărul vizibil din acea structură de costuri și cel pe care fiecare expeditor îl pune în prim-plan, deoarece este singura poziție pe care majoritatea expeditorilor știu cum să o compare. Un expeditor care reduce ușor costul transportului maritim, dar adaugă mai multe costuri pentru manipularea la destinație, nu a cedat nimic. Este mai bine să stabiliți costul transportului maritim la un nivel de piață justificabil și să vă concentrați eforturile de negociere asupra pozițiilor care variază în funcție de întârzieri și de fricțiunile vamale.

Structura fiscală din Brazilia nu este o taxă, dar modifică valoarea unei taxe

Drepturile vamale și taxele de import în Brazilia sunt prevăzute de lege și nu pot fi negociate în același mod ca și costul transportului. Ceea ce poate fi negociat este cine suportă riscul de a le calcula incorect și cum este structurat costul final înainte ca containerul să părăsească China.

Principalele taxe sunt taxa federală de import (II), de la 0 la 35 % din valoarea CIF, taxa federală de acciză (IPI), de la 0 la 30 %, TVA-ul de stat (ICMS), de la 17 la 25 %, și PIS/COFINS, de 11,75 %. AFRMM, suprataxa pentru reînnoirea transportului maritim, adaugă 25 % din costul transportului maritim pentru navigația pe distanțe lungi. Împreună, aceste taxe pot crește valoarea CIF cu 60–100 %, iar în unele categorii povara cumulată este și mai mare.

Aspectul practic: o ofertă „port la port” care indică „taxe incluse”, fără a specifica clasa NCM presupusă și rata ICMS, nu reprezintă un preț fix. Solicitați codul NCM în scris, înainte de semnare. Întrebați ce rată ICMS de stat este presupusă și ce se întâmplă dacă rata statului destinatarului este mai mare. Aceste răspunsuri diferențiază un operator logistic care a efectuat deja vămuirea acestei mărfi de unul care aplică doar un model generic cu reevaluare de preț.

Costurile terminalelor din Santos au modificat integral ecuația destinației

Santos este principala poartă de acces pentru traficul de containere dintre China și Brazilia, iar structura sa de costuri s-a modificat suficient de mult încât ofertele mai vechi să nu mai fie valabile. Taxele de manipulare în terminal au crescut semnificativ în ultimii ani, iar ofertele bazate pe date de cost din următorii ani tind să subestimeze costurile la destinație. Așteptarea la cheu s-a prelungit, iar creșterea debitului a exercitat o presiune suplimentară asupra capacității de depozitare și a perioadei gratuite de stocare. Valorile exacte variază în funcție de contract și de sezon, dar tendința este constantă. Costurile la destinație merită o atenție negocierii mai mare decât primesc în mod obișnuit.

Aceste costuri nu rămân limitate la terminal. Ele se regăsesc ulterior sub formă de demuraj, detenție și stocare, care apar pe factura importatorului săptămâni după sosirea mărfii. Întrebarea corectă nu este «care este THC-ul dumneavoastră?», ci «ce ipoteze privind THC-ul și perioada gratuită sunt incluse în această sumă și ce declanșează o re-facturare?».

Tabelul de mai jos prezintă straturile de costuri la destinație care diferențiază o ofertă port-la-port de un acord real «de la port la ușă».

Licența de import reprezintă un risc legat de termene, care trebuie inclus în discuția privind tarifele

Sistemul brazilian de licențiere a importurilor nu este o notă secundară. Majoritatea importurilor comerciale necesită o Licenca de Importacao prin Siscomex, iar licențele neautomatice pot dura săptămâni, nu zile, unele procese de anuencia întinzându-se și mai mult. O eroare în conosamentul de bord în cadrul verificării în timp real Siscomex 2.0 poate declanșa o revizuire cu semnal roșu și poate adăuga câteva zile la durata de vămuire.

Implicația negocierii este contraintuitivă. Un expeditor care oferă un tarif scăzut presupunând o vămuire rapidă și fără probleme nu oferă un preț mai avantajos. Acel expeditor își transferă riscul legat de termene către importator, fără a-l include în preț. Structura corectă este formată din două valori: un tarif de bază „de la ușă la ușă”, cu o ipoteză clar enunțată privind vămuirea, și un tarif pe zi pentru întârzieri cauzate de licențiere sau revizuire. Acea a doua valoare reprezintă jumătatea lipsă a ofertei.

Un caz în care taxa de destinație a reprezentat întreaga negocieră

Un importator de dimensiuni medii de elemente de fixare industriale transporta lunar câteva containere din Ningbo către Santos, pe baza unui tarif care părea competitiv la momentul rezervării. Tarifele de transport maritim au rămas apropiate de cele ale altor operatori de servicii logistice. Problema a apărut la câteva luni de la început, când taxele de demurrage și de stocare pentru două containere consecutive au anulat economiile obținute la transportul maritim, iar în plus.

Istoricul facturilor a arătat că expeditorul nu a estimat niciodată expunerea la taxe pentru întârziere, iar importatorul nu a solicitat niciodată această informație. Renegocierea a ignorat tarifele maritime. S-a concentrat pe trei modificări structurale: o taxă fixă totală la destinație, cu o ipoteză clară privind THC, o clauză de împărțire a riscului pentru stocare în afara controlului expeditorului și o verificare preliminară a documentelor înainte de plecarea navei, astfel încât problemele legate de licențe să fie identificate în timpul traversării. Tariful pe container a crescut ușor. Costul final pe container a scăzut, deoarece evenimentele excepționale nu mai apăreau ca facturi neașteptate.

Ce trebuie inclus într-un acord scris înainte de mișcarea primului container

Acordul ar trebui să se concentreze mai puțin pe o singură rată și mai mult pe o hartă a costurilor. Cel puțin, oferta scrisă ar trebui să specifice clasificarea NCM presupusă, rata ICMS și statul de destinație, dacă este inclusă taxa AFRMM și pe ce bază, suma THC și perioada de timp liberă, precum și condițiile care declanșează penalitățile pentru demurrage și detention. De asemenea, ar trebui să indice cine se ocupă de procesul de licență de import și de anuencia, și ce se întâmplă dacă acest proces durează mai mult decât perioada de timp liberă.

Un expeditor cu acoperire reală în destinație nu va refuza aceste dezvăluiri, deoarece ele protejează ambele părți împotriva disputei care începe atunci când un container rămâne blocat și cronometrul rulează. Bingo International Freight operează pe această rută ca un coordonator door-to-door, nu ca un birou de rezervări, având relații locale în destinație și experiență în documentație care transformă o ofertă într-o structură de costuri realizabilă. Această valoare se reflectă mai puțin în rata principală și mai mult în factura care sosește fără surprize.