Hvordan forhandle gebyrer for dør-til-dør-frakt fra Kina til Brasil?

Tilbudet som ser billigst ut, har vanligvis mest rom for økning

En dør-til-dør-avgift fra Kina til Brasil er sjelden ett enkelt tall. Den er en samling gebyrer som en fraktagenter har satt sammen, og «limet» er der hvor penger tjenes eller taper seg. Et tilbud som ser ren ut ved bestillingen, tenderer ofte å splittes opp ved destinasjonen: terminalhåndtering, tollformidling, statlig skatt, lagring etter gratis tidsperiode og en dokumentasjonsgebyr som ingen nevnte. Problemet er ikke uærlighet. Kostnadsstrukturen ved destinasjonen i Brasil er faktisk uklar, og mange tilbud fra kinesisk side bygger på antakelser som bare holder dersom alt går som det skal.

Havfrakt er det synlige tallet i den samlingen, og det er også det tallet som alle fraktagenter fremhever først, fordi det er den eneste posten som de fleste fraktsendere vet hvordan de skal sammenligne. En fraktagent som trekker litt ned havfrakten, men legger på mer for håndtering ved destinasjonen, har ikke gitt noe bort. Det er bedre å fastsette havfrakten på et forsvarlig markedsnivå og bruke forhandlingsenergi på de postene som øker med forsinkelse og tollrelaterte hindringer.

Brasils skattesystem er ikke en avgift, men det endrer hva en avgift er verdt

Importtoll og -skatter i Brasil er lovfestede og ikke forhandlingsbare på samma sätt som frakt. Det som är förhandlingsbart är vem som bär risken för felaktiga beräkningar och hur landade kostnader struktureras innan containern lämnar Kina.

De huvudsakliga nivåerna är federalt importtoll (II), 0–35 procent av CIF-värdet, federalt accis (IPI) på 0–30 procent, statlig mervärdesskatt (ICMS) på 17–25 procent samt PIS/COFINS på 11,75 procent. AFRMM, den maritima förnyelseavgiften, lägger till 25 procent av sjöfrakten för långdistansnavigation. Tillsammans kan dessa lägga till 60–100 procent till CIF-värdet, och i vissa kategorier blir den sammanlagda bördan ännu högre.

Det praktiske punktet: Et dørtildør-tilbud som sier «skatter inkludert» uten å spesifisere den antatte NCM-klassifiseringen og ICMS-satsen er ikke en fast pris. Be om NCM-koden skriftlig før du signerer. Spør hvilken statens ICMS-sats som antas, og hva som skjer hvis mottakers stat har en høyere sats. Disse svarene skiller en fraktforhandler som har klart å importere denne varen fra én som bare justerer prisen på en mal.

Terminalkostnadene i Santos har endret hele destinasjonsberegningen

Santos er hovedinngangen for containertrafikk mellom Kina og Brasil, og kostnadsstrukturen der har endret seg så mye at eldre tilbud ikke lenger gjelder. Terminalhåndtering der har økt kraftig de siste årene, og tilbud basert på kostnadsdata fra for noen år siden tenderer til å undervurdere destinasjonskostnadene. Kajavventetid har blitt lengre, og økt gjennomstrømning har økt presset på plassering i terminalens område og på gratis tid. Nøyaktige tall varierer etter kontrakt og sesong, men retningen er konsekvent. Destinasjonskostnader fortjener mer forhandlingsoppsikt enn de vanligvis får.

Disse kostnadene forblir ikke innenfor terminalen. De overføres til demurrage, detention og lagring som dukker opp på importørens faktura uker etter at gods ankommer. Den riktige spørsmålet er ikke «hva er din THC?», men «hvilke THC- og gratis-tidsantakelser er inkludert i dette tallet, og hva utløser en ny fakturering?»

Tabellen nedenfor viser de destinasjonsrelaterte lagene som skiller et havn-til-havn-tilbud fra en virkelig dør-til-dør-ordning.

Importlisensen er en tidssikkerhetsrisiko som hører hjemme i samtalen om gebyrer

Brasils importlisenssystem er ikke en sidebemerkning. De fleste kommersielle importene krever en Licenca de Importacao gjennom Siscomex, og ikke-automatiske lisenser kan ta uker i stedet for dager, mens noen anuencia-prosesser kan ta enda lengre tid. En feil i fraktbrief under Siscomex 2.0s sanntidsverifisering kan utløse en rødlysgransking og legge til flere dager på tollfrigivelsen.

Forhandlingens implikasjon er motintuitiv. En fraktagenter som gir et lavt tilbud ved å anta rask og feilfri tollfrigivelse tilbyr ikke en bedre pris. Denne fraktagenten overfører tidssikkerhetsrisikoen til importøren uten å inkludere den i prisen. Den ærlige strukturen består av to tall: en grunnleggende dør-til-dør-rate med en tydelig angitt antakelse om tollfrigivelse, og en daglig rate for forsinkelser forårsaket av lisensproblemer eller gransking. Dette andre tallet er den manglende halvdelen av tilbudet.

Et tilfelle der avgiften på destinasjonen var hele forhandlingen

En mellomstor importør av industrielle skruer hadde flyttet et par containere i måneden fra Ningbo til Santos basert på et tilbud som virket konkurransedyktig ved bestillingen. Havfraktprisene var omtrent like høye som hos andre fraktagenter. Problemet dukket opp noen måneder senere, da demurrage og lagerkostnader for to påfølgende containere utjevnet fraktbesparelsene – og mer enn det. Containerne ankom under kai-kongestjon, og den gratis tidspersonen utløp før skipsmegleren hadde fullført en anuencia-vurdering knyttet til et produktsertifiseringsproblem.

Fakturahistorikken viste at fraktører ikke hadde oppgitt noen risiko for demurrage, og importøren hadde aldri spurt om dette. Omforhandlinga ignorerte sjøfrakt. Den fokuserte på tre strukturelle endringer: en fast «all-in»-avgift for destinasjonen med en angitt antagelse om THC, en klausul om delt risiko for lagring utenfor fraktørens kontroll og en forhåndsgransking av dokumenter før skipets avgang, slik at lisensproblemer ble avdekket mens skipet var til havs. Prisen per container steg litt. Den totale kostnaden per container (landed cost) sank, fordi ekstreme hendelser ikke lenger dukket opp som overraskende fakturaer.

Hva som skal skrives ned før den første containern blir flyttet

Avtalen bør handle mindre om en enkelt sats og mer om et kostnadskart. I det minste bør den skriftlige tilbudet angi den antatte NCM-klassifiseringen, ICMS-satsen og destinasjonsstaten, om AFRMM er inkludert og på hvilken grunnlag, THC-beløpet og den gratis tidsperioden, samt utløsende betingelser for demurrage og detention. Det bør også oppgis hvem som håndterer importlisensen og anuencia-prosessen, og hva som skjer dersom denne prosessen tar lenger enn den gratis tidsperioden.

En fraktagenter med reell dekning i destinasjonslandet vil ikke motsette seg slike opplysninger, fordi de beskytter begge parter mot den konflikten som oppstår når en container står fast og klokka tikker. Bingo International Freight arbeider med denne ruten som en «door-to-door»-koordinator i stedet for som en reservasjonsavdeling, med relasjoner og dokumentasjonskompetanse i destinasjonslandet som gjør at et tilbud blir til en praktisk anvendelig kostnadsstruktur. Denne verdien kommer tydeligere frem i fakturaen som kommer uten overraskelser enn i den fremhevede fraktsatsen.